Prg67.ru

Онлайн вебинары
4 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Ступени продаж тренинг

Тренинг- этапы продаж

Этапы продаж – это порядок и последовательность действий совершаемых продавцом при продаже товаров или услуг покупателю.

Для чего необходимо обучать своих продавцов этапам продаж?

Лучшие продавцы знают, от того, насколько точно будут соблюдены правила и последовательность этапов продаж, зависит успех заключения сделки. Вот почему так важно знать и применять на практике последовательность и правила этих этапов.

Тренинг — практикум: 6 этапов продаж, позволит вашим сотрудникам узнать все тонкости и секреты заключения сделки — как строить доверительные и долгосрочные отношения со своими клиентами.

Вы решаете делать ли свой отдел продаж системным и эффективным, а мы готовы вам предоставить работающие инструменты, как это сделать!

Тренинг: «ПРОДАЖИ. БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Понятие «продажа», «цена» и «ценность»
  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: БАЗОВЫЕ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ.

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • Этапы продаж: быстрые – долгие, активные – пассивные, очные – по телефону.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ И ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • Инструменты оценки навыков продаж.
  • Оценка результативности и эффективности продаж.
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения составляет два полных дня с 9.00 до 18.00 часов

ВИДЕО: «ЭТАПЫ ПРОДАЖ»

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(1 голосов, оценка: 5,00 из 5)

Загрузка…

Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам

Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от продуманной и планомерной работы с клиентом. Этапы продаж нужны, чтобы получать максимальный результат при минимальных усилиях и затратах. Эта модель позволяет увеличить товарооборот и обойти конкурентов.

Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое этапы продаж и в чём их польза. Узнаете о 5 основных этапах и способе их применения на практике.

Что такое этапы продаж и как продавать снег зимой

Этапы продаж – это шаги для превращения потенциального покупателя в действующего. Потенциальный клиент проходит путь от знакомства с вашим брендом до покупки услуги/товара. Вы поэтапно ведёте клиента к своей конечной цели – оплате заказа.

Прохождение всех этапов продаж необходимо для удачного завершения сделки.

Представьте, что вы работаете менеджером продаж в автомобильном салоне и продаёте б/у машины. Перед вами стоит покупатель, который просит как можно быстрее продать ему авто, так как он планирует на нём срочно ехать в соседний город. У него нет возражений, ему не нужен тест-драйв. Он уже готов оплатить покупку.

Ситуация меняется, если человек ещё не уверен в своём решении, машина нужна ему не срочно. В таком случае без правильного установления контакта и грамотной презентации вы потеряете клиента. Он уйдёт к конкурентам.

Разница между первым и вторым случаем состоит в том, что потенциальные клиенты находятся на разных этапах продаж. Для каждого из них нужны свои инструменты и форматы воздействия.

Рассмотрим пример этапов продажи недвижимости.

  • Оценка квартиры . Подразумевает анализ стоимости похожих предложений и то, насколько реально продать жильё по такой цене.
  • Подготовка к продаже . Готовьтесь показать товар лицом – сделайте косметический ремонт, уберите лишнюю мебель. Подготовьте полный пакет документов, предусмотренный для продажи.
  • Размещение объявления . Выберите несколько популярных сайтов в интернете с максимально активной аудиторией. Добавьте рекламный текст и качественные фотографии квартиры внутри и снаружи. Поставьте слегка завышенную цену, чтобы при необходимости её можно было снизить.
  • Переговоры с потенциальными покупателями. В то же время важно регулярно обновлять объявление.
  • Проведение показов квартиры . При просмотре обсуждаются условия сделки, ведутся переговоры по цене и способам оплаты.
  • Заключение предварительного договора после получения аванса. Если человек согласился на покупку, он вносит залоговую сумму. Между обеими сторонами подписывается предварительный договор с условиями сделки (ценой, местом и формой проведения расчётов, сроками освобождения жилья).
  • Проведение сделки купли-продажи . Происходит закладка денег в депозитную банковскую ячейку и подписание договора купли-продажи.
  • Передача квартиры . Бывший собственник подписывает «Акт приёма-передачи квартиры» и выезжает из дома.

5 этапов в классической технике продаж

Классическая модель продаж предусматривает пять основных этапов: знакомство, выявление потребностей (болей клиента), презентацию, работу с возражениями и закрытие сделки. Но как вы могли заметить из примера с недвижимостью их может быть и больше. Тем не менее это условное деление, подразумевающее рассмотрение подэтапов. Кроме того, пятиэтапная схема продаж ориентирована на классический сценарий идеальной продажи. Для автоматизации и отслеживания продаж, также используются CRM-системы и автоворонки продаж.

Отметим, что этапов продажи может быть не только больше, но и меньше. Например, если клиент уже знаком с вашим брендом или у него нет возражений, которые бы менеджеру пришлось бы обрабатывать.

Давайте вернёмся к классической технике из пяти этапов. Её основная идея – пошаговый план, своеобразный сценарий продажи. Здесь важен и незаменим каждый этап, так как он ведёт к следующему.

1 этап: Знакомство/установление контакта

Речь идёт о начальном взаимодействии с клиентом, создании основы доверительных отношений. Например, Василий работает менеджером по продажам в компании, которая производит бетон. На первом этапе продаж он должен представиться потенциальному клиенту и вступить в активный диалог. Здесь важно сформировать положительный имидж фирмы и хорошее впечатление о продавце, как о приятном собеседнике и опытном специалисте. Затем – вовлечь в разговор.

Варианты установления контакта:

  • Встреча в торговом зале . «Добрый день! Меня зовут Василий. Если у вас есть вопросы по ассортименту, я готов на них ответить».
  • Встреча у клиента . «Здравствуйте! Меня зовут Василий, компания Pride. Рад нашей встрече. Я так понимаю, у вас есть потенциальный интерес к нашему предложению?»
  • Телефонный звонок . «Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон, сделанный по инновационной технологии. Высокое качество смеси способствует увеличению срока службы бетона. Хотите узнать больше о нашем предложении?»

Когда нет прямой возможности первым установить контакт онлайн, можно установить на сайт форму обратной связи, чат или функцию обратного звонка.

2 этап: Выявление потребностей клиента

Понять, что именно хочет покупатель и как ему это правильно предложить – ключевой момент в технике продаж.

Для улучшения продаж Васе из компании по производству бетона надо понять: ради какой цели человек готов купить продукцию, что именно ему нужно и зачем. Это можно узнать, задавая наводящие вопросы.

Этап требует предварительной подготовки – составления скрипта продаж с воронками вопросов. Они должны выявлять потребности, чтобы в дальнейшем мотивировать клиента на быстрое принятие решение в пользу целесообразной покупки.

Диалог можно начать так:

«Чтобы порекомендовать вам наиболее подходящий вариант, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?» .

Далее надо задавать вопросы, позволяющие перейти к следующему шагу – презентации товара или услуги.

3 этап: Презентация

Многие менеджеры начинают продажи с этого этапа, из-за чего имеют высокий процент отказов. Нельзя эффективно презентовать продукт, если не знаешь потребностей клиента. Данный шаг подразумевает формирование предложения специально под его цели и нужды. Для этого надо использовать информацию, полученную на предыдущем этапе. В зависимости от ситуации, презентуйте один товар или несколько самых подходящих. Предложений не должно быть много, иначе потенциальный покупатель запутается

Чтобы полностью раскрыть особенности и преимущества товара, необходимо хорошо его знать. У собственника вряд ли будут с этим проблемы, а вот менеджерам лучше регулярно проходить аттестацию на знание продукции.

Что нужно знать о продукте:

  • свойства;
  • характеристики;
  • особенности;
  • преимущества и недостатки;
  • цену товара и диапазон допустимой скидки.

Важные блоки презентации:

  • Информация о компании, её история.
  • Подробное описание товара.
  • Обоснование ценности продукта.
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации.
  • Гарантии.
  • Оффер – суть предложения.

Основные правила презентации:

  • перечисляйте не только характеристики, но и выгоды с преимуществами;
  • говорите больше «Вы получите/Для вас» и меньше «Мы/Наши/Я»;
  • проводите презентацию на языке клиента, повторяя его слова и фразы;
  • закрывайте презентацию призывом или вопросом.
Читать еще:  Тренинги для большого количества людей

4 этап продаж: Работа с возражениями

Если вы установили хороший контакт, выявили потребности и цели, правильно провели презентацию, возражений может и не быть. Количество возражений напрямую зависит от ваших ошибок на предыдущих этапах. Правильная отработка возражений предполагает наличие под рукой шаблонных вариантов с заготовками ответов. На основе опыта и предположений можно предусмотреть 90% возражений потенциального покупателя и быть к ним готовым

Фишка, помогающая забыть об отказах – согласие с клиентом. При этом надо соглашаться не с его словами, а с тем, что он имеет право так думать. Так вы покажете, что уважаете мнение человека, переводите диалог на позитивный лад. Следующий момент – преодоление его «нет».

Как Василию согласиться с клиентом, который заявляет «ваш бетон низкого качества» ? Легко: «Я согласен с вами, что вопрос качества при выборе бетона крайне важен…» , а дальше ему надо развить тему и привести аргумент «за».

Возражение можно обработать, переводя разговор на более важные потребности клиента. Например: «Да, товары нашей компании мало известны на рынке, зато мы не тратим лишние деньги на маркетинг. Все средства инвестируются именно в потребительские свойства продукции» .

Все возражения нужно фиксировать и вносить в специальный лист, чтобы в дальнейшем на них сразу был готовый ответ.

5 этап продажи: Завершение сделки

Теперь надо мягко подвести человека к покупке. Для этого подойдут открытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

  • Насколько вам подходит наше предложение?
  • Вам нравятся наши условия?
  • Устроит ли вас, если доставка будет завтра?
  • Что вы думаете о нашем предложении?

При этом важно избегать вопросов, которые заставят клиента задуматься. К примеру, «будете брать?», «оформляем заказ?» . Клиент может засомневаться в своём выборе, и вы получите отказ.

Кроме вопросов, для закрытия сделки подходят и призывы: «Покупайте – точно останетесь довольны», «Давайте я помогу вам донести вещи до кассы» .

При долгом цикле сделки (строительство, ремонт) важным является оплата. Клиент может заключить договор, но так и не заплатить по нему. Этот момент тоже необходимо отслеживать.

Некоторые менеджеры завершают сделку допродажами и взятием контактов/рекомендаций. Дополнительные, сопутствующие продукты предлагаются уже тогда, когда клиент согласился на заказ основного товара. Именно в этот момент нужно порекомендовать купить то, что ему точно пригодится.

При завершении сделки берите контакты клиента, чтобы иметь возможность продолжить контакт, возвратить его для повторных продаж. Если идея со сборов контактов вам не подходит, спросите у покупателя, кого он может порекомендовать из знакомых, кому могут быть интересны ваши продукты/услуги. Так вы в несколько раз быстрее соберёте базу потенциальных клиентов. Тем более что звонок по рекомендации друга или коллеги имеет для людей большую ценность.

Шаг за шагом: техника эффективных продаж

Техника продаж это некий алгоритм, действуя по которому, вы продаете свой товар. Главная ваша цель, как менеджера, провести потенциального клиента от момента знакомства с продуктом до выгодного завершения сделки. Для этого нужно решить ряд задач: установить доверительные отношения, выяснить или сформировать нужную потребность, предложить продукт с раскрытием его выгод, переработать возражения и, в конечном итоге, получить деньги за товар. Каждый из этих этапов важен сам по себе, но все они тесно связаны друг с другом. Рассмотрим ниже особенности восьми этапов в продажах и конкретные шаги.

Этап 1 – устанавливаем контакт

От правильных действий менеджера на этом этапе зависит дальнейшая судьба сделки. Если контакт будет налажен и доверительная связь сформируется, шансы на закрытие велики. В обратном случае происходит потеря лида. Независимо от того, кто занимается продажами: собственник или наемный менеджер приемам установления контакта с клиентами нужно учиться и всегда иметь под рукой прописанные скрипты бесед.

Итак, к вам заходит или звонит потенциальный клиент. Не будете же вы сразу выяснять, что ему нужно. Конечно, сначала нужно поздороваться. Если это разговор по телефону, представьтесь и дайте понять, что вы готовы слушать. Если клиент заходит к вам в магазин, покажите своим приветствием, что вы просто рады его видеть. Казалось бы, что тут сложного, но на самом деле, это самый важный этап. Одного сухого приветствия точно не достаточно. На протяжении вашего взаимодействия с клиентом, вы должны выстроить действительно доверительные отношения. Это станет гарантированным залогом перевода клиента из разряда лидов в постоянные.

Существует невероятное множество различных приемов, используя которые вы с легкостью создадите непринужденную обстановку, в которой вырастить доверие не составит труда. Возьмите, к примеру, технику small talk. Выстраивание светской беседы о пустяках формирует ощущение психологического комфорта каждого из участников, снимает напряжение, добавляет доверия к словам менеджера и к продукту, который он представляет.

Вообще изначально вектор деятельности по налаживанию контакта принципиально задает вид обращения.

Если клиент пришел к вам сам, задайте ему три важных вопроса. От содержания полученных ответов будет зависеть дальнейшее развитие событий.

Во-первых, спросите, откуда он узнал о вас и почему пришел именно к вам. Может быть, это произошло случайно, или ему вас порекомендовали, или он услышал о проведении акции, или вы первые, кто попался им в выдаче поисковика. От ответа на этот вопрос зависит многое. Ведь если клиент пришел по рекомендации, значит, уровень его доверия и лояльности уже на этом этапе будет значительно выше, чем у того, кто пришел в первую попавшуюся компанию. Или, если он пришел по акции, продать более дорогую альтернативу будет сложнее.

Во-вторых, задайте вопрос, почему именно этот продукт нужен клиенту. Анализируя полученные ответы, вы поймете истинные ценности покупателя: качество, низкая цена, уникальные свойства и т. д. Если вы слышите, что клиент ценит качество, смело сможете предложить вариант подороже.

В-третьих, спросите, не по рекомендации ли он пришел к вам. Последний вопрос будет уместен, если вы не получили на него нужный ответ ранее. Это отличный психологический трюк. Ведь вы так популярны, и не удивительно, что вас рекомендуют.

При таком варианте, чтобы заполучить лида и разобраться, как выстраивать с ним дальнейшее взаимодействие, необходимо выяснить следующие моменты.

Во-первых, является ли потенциальный клиент платежеспособным или оплачивать будет другое лицо, имеет ли тогда наш клиент влияние на принятие решения о покупке.

Во-вторых, узнать, сколько он готов потратить. Можно спросить прямо о ценовом диапазоне. Можно выяснить через косвенные вопросы: разузнать про интересуемые объемы, предпочтения в отношении производителя.

В-третьих, поинтересоваться о сроках поставки. Таким вопросом вы подталкиваете клиента с одной стороны к действиям оплаты, с другой стороны получаете необходимые сведения.

Этап 2 – выясняем актуальную потребность

Это основная цель этапа. Узнать, что ищет человек. Если у вас получится правильно выявить потребность, дальнейшие действия – дело техники. Считайте, что сделка ваша. Как прощупать, что именно нужно клиенту? Задавая вопросы. Открытые или закрытые, зависит от хода беседы. Если вы чувствуете неготовность оппонента для полноценного разговора, начните с закрытых вопросов, предполагающие простые ответы: да или нет. Но более ценную информацию вы получите, задавая именно открытые вопросы. Главная задача– узнать как можно больше о желаниях клиента. Поэтому одним вопросом не обойтись. Спросите, для каких целей он ищет продукт, на что опирается в своем выборе, какие имеет предпочтения по размеру и цвету, какую модель он хочет видеть. Задайте четыре или пять вопросов, пока не получите исчерпывающую для вас информацию. Обязательно «оживите» разговор, чтобы он не выглядел, как допрос. Для этого комментируйте, высказывайте личное мнение относительно полученных ответов.

Этап 3 – проводим презентацию

А теперь объедините всю полученную на предыдущем этапе информацию и умело используйте на этапе презентации. Теперь вам точно известно, в чем нуждается клиент. Покажите ему наилучшие решения. Предложите один или несколько продуктов, которые точно удовлетворят его. Но не переусердствуйте. Если выбор будет слишком велик, клиент запутается. Как провести эффективную презентацию? Главное отлично знать продукт. Не возникнет проблем, если вы собственник. Ну а менеджеров необходимо регулярно обучать и проводить аттестацию на знание продукта. Для успешной презентации следуйте ряду следующих правил.

  • Говорите на языке клиента. Отражайте его как зеркало: слова, манеру, жесты. Не нужно использовать научные термины и сложные обороты. Будьте проще простого. Это поможет раскрепощению и установлению более тесного контакта.
  • Используйте технику ХПВ (характеристика-выгода-предложение). Расскажите не только о свойствах, но и о том, какую выгоду они несут. Найдите ее даже в самых безликих свойствах и расскажите о ней. Часто клиент не знает ни о свойствах продукта, ни какую выгоду они несут.
  • Говорите больше о клиенте, а не о себе или компании.
  • Заканчивайте презентацию призывом к действию («Давайте оформим договор»)

Если говорить о выгодах, то они бывают четырех типов:

  • функциональные. Конкретные функции продукта: качество, компактность, удобство эксплуатации и др.;
  • эмоциональные. Приобретая продукт, клиент станет: счастливее, спокойнее, гармоничнее и т. д.;
  • психологические. Привязка к представлению о жизненных ценностях: обеспеченность, ум, скромность и т. д.;
  • социальные. Примыкание к какому-либо сообществу в случае покупки, например, автомобилистов.
Читать еще:  Модерация в тренинге

Этап 4 – отрабатываем возражения

Если клиент говорит вам, что он хочет подумать, или посмотреть продукт у конкурентов, или для него дорого, значит, вы столкнулись с возражениями. В большинстве случаев они являются результатом некачественной проработки предыдущих этапов. Если вы установили контакт, прощупали потребность и провели хорошую презентацию, возражений быть не должно или они будут минимальны. К работе с возражениями следует готовиться заранее. Запишите их всевозможные варианты. Продумайте весомый аргумент на каждое из них. На практике действуйте по схеме: выслушайте – проявите понимание – покажите заинтересованность – приведите аргумент из своего подготовленного списка.

Этап 5 – up-sell и cross-sell

После отработки возражений клиент либо соглашается на покупку, либо резюмирует, что ему дорого. Что ж, бывает и так. Не всегда «дорого» есть возражение. Для кого-то это может быть реальный факт. В таком случае предложите альтернативу по карману. Если же вы получаете согласие на покупку, попробуйте увеличить чек, предложив, напротив, более дорогую модель. Почему именно сейчас стоит переводить клиента на вариант подороже, а не на этапе презентации? Потому что убедить в покупке товара подешевле куда проще. И вот, когда разгорелся азарт к покупкам, уровень доверия достиг критического, самое время предложить решение, более выгодное для вас.

Этап 6 – закрываем сделку

Клиент больше не сомневается, он принял окончательное решение и настроен скорее завершить сделку. И тут важно не выдать ваше волнение. Ведь вы все еще боитесь получить отказ и начинаете тянуть время. Только бы не упустить клиента и не сорвать продажу. Возьмите себя в руки. И действуйте. Чтобы окончательно обрезать все мосты, используйте некоторые безошибочные приемы. Например, ограничьте клиента во времени или «создайте» дефицит товара: акция вот-вот закончится или осталась последняя коробка. Или воспользуйтесь призывом, например, отнести вещи на кассу. Или задайте закрывающие вопросы, например, будет ли клиент оформлять доставку. При этом избегайте спрашивать о том, что может заставить задуматься клиента, например, фраза «Брать будете?» способна перечеркнуть все ваши усилия. Ведь возможность того, что клиент передумает, сохраняется до последнего. Составьте список из возможных вопросов и призывов к действиям. Выучите. Их использование поможет вам завершить сделку психологически комфортно.

Этап 7 – проводим дополнительную продажу

Когда вы совершенно точно уверены, что клиент согласен на покупку основного продукта и, безусловно, его берет, предложите ему что-нибудь еще. Если вы внедрите дополнительную мотивацию менеджеров за допродажу, вы увеличите средний чек и количество проданных единиц. Ведь всегда можно найти то, что может пригодиться к основному продукту. Некоторые компании строят весь бизнес на допродажах. Продавая без наценки основной продукт, они имеют прибыль с проданных сопутствующих товаров.

Этап 8 – получение контактов

Вы зря считаете, что повторно клиент не вернется. Он обязательно сделает это. Берите контакты у всех купивших и не купивших. Если кто-то не купил в этот раз, он может это сделать в другой. Формируйте клиентскую базу. Вы можете использовать ее для рассылки новостей о новинках и акциях, тем самым постоянно напоминая о себе. Не стесняйтесь попросить, чтобы клиент порекомендовал вам кого-нибудь, кто потенциально может быть заинтересован в ваших продуктах.

Правила применения техники продаж

Несмотря на то, что каждая продажа индивидуальна, а покупатели и продавцы разные, если вы хотите, чтобы техника работала, нужно строго соблюдать определенные правила:

  • соблюдать этапы в строгой последовательности. Именно так, как они представлены выше, сверху вниз, не меняя очередности;
  • проходить все этапы без исключения. Ничего не выбрасывать и не пропускать. Каждый последующий этап следует из предыдущего. Поэтому перескакивать через что-то не допустимо;
  • одновременно понимать, что каждая продажа уникальна, поэтому адаптация под ситуацию тоже имеет место быть.

Резюме

Итак, применение техники продаж в правильной последовательности всех ее этапов способствует лидогенерации, расширению клиентской базы и увеличению объема продаж. Каждый этап важен сам по себе и применяется в совокупности с другими. От правильного установления контакта и презентации продукта зависит успешность сделки. Возникновение возражений отражает ошибки менеджера в предыдущих этапах. В случае согласия на покупку следует ускорить закрытие сделки. Для увеличения среднего чека используем допродажи.

5and8

5and8

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Если сесть в автомобиль и попробовать тронуться с третьей скорости – он заглохнет. Трогаются обычно с первой. Так же и в общении с клиентом существует определенный порядок, и если его не соблюдать – общения не получится.

1. ПРИВЕТСТВИЕ.
2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Вы сели в машину, включили магнитофон, вставили новую кассету… начало песни скучное, не мелодичное, длинное, занудное. Присутствие любого из этих факторов вызовет у Вас ответную реакцию – Вы не станете слушать эту песню и переключите дальше, а КЛИЕНТ В ПОЛЕ ЗАКРОЕТ ДВЕРЬ. Цель первого шага: вызвать интерес человека. Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар, его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Для дистрибьюторов:
Качество третьего шага зависит от того:
— знаете ли Вы свой товар;
— любите ли Вы свой товар;
— умеете ли Вы качественно преподнести себя (свое шоу);
— умеете ли относиться к клиенту с уважением.

4. ВИЛКА ЦЕН
Цель – плавно подвести клиента к цене.
Пример 1
— Сколько стоит книга?
— Двести пятьдесят рублей.
— Дорого!
Пример 2. Тот же вопрос:
— Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.
Вопрос был один и тот же, разными были ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром. Во втором случае продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА. Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, но дешевле, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.

5. СДЕЛКА.
Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
ВАМ ПОВЕЗЛО.

У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.

1. Серьезное (позитивное) отношение к делу.

Этого требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.

2. Быть вовремя. Кто не успел, тот опоздал.
— коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает;
— клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка;
— Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация;
Несостоявшиеся сделки; ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали; деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть.
Научитесь пользоваться временем – это деньги.

Читать еще:  Чем отличается семинар от тренинга

3. Быть готовым ко всему.

Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное).

4. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать

Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. То результата планирования зависит многое:
— эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы);
— опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город);
— качество обзорного дня, если вы с обзорником;
— качество ретрейна;
а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
5. Работа с клиентом полные 8 часов.

В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д.
Работа с клиентом – это работа с клиентом. Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер.

Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы!
Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
— личная практика;
— опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература)
Ваши планы и цели на будущее. Это самоанализ, то есть анализ дня, недели, месяца.
— Что я сделал сегодня?
— Какие я допустил ошибки?
— Почему получилось так, а не иначе и т.д.
Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее.

7. Знать цель.
В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо.
— Зачем Вам работать?
— Чтобы заработать деньги.
— Вы стали инструктором. Зачем Вам это?
— Вы набираете команду? Зачем?
— Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании. Вам это нужно?
— У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого!

За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждый комплект – маленькая победа).
Дальняя цель – цель Вашей жизни.
Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам.
День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился.

8. Контроль ситуации.

Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно:
— непорядочный клиент;
— не понявший Вас клиент;
— наркоманы;
— хулиганы;
— милиция;
— последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас.
Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации.
Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный!
Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации!

7 этапов продаж — как эффективно использовать каждый

Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, помогающей продавать. Каждая продажа является индивидуальной. Однако, есть определённая схема идеальной продажи, способствующая довести её до закрытия. В обзоре рассмотрим особенности этапов продаж, а также, как эффективно ими пользоваться для заключения сделки. Ведь, чем лучше умеете контролировать сделку, тем больше их будет, тем, соответственно, больше денег заработаете.

7 этапов технологии эффективных продаж

Итак, рассмотрим этапы эффективной сделки:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация;
  4. Отработка возражений;
  5. Завершение сделки;
  6. Продажа дополнительных продуктов;
  7. Прощание.

Каждый пункт важен и его задача состоит в получении определённого результата. Весь комплекс должен привести к качественной сделке, основанной на взаимовыгодном сотрудничестве между вами и покупателем.

При разговоре с клиентом не обязательно должны присутствовать все семь этапов. В первую очередь, это зависит от самого менеджера. Кроме того, бывают люди, знающие, чего они хотят и здесь будет присутствовать несколько пунктов.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

Каждый этап сделки важен для её завершения. Рассмотрим, как эффективно пользоваться технологиями продаж. При качественной сделке, стоит выделить отдельный пункт, не включённый в семь этапов – это подготовка к ней. Зачастую его называют нулевым. Необходимо, психологически позитивно настроиться, подготовить своё рабочее место, включить компьютер и прочие технические моменты.

1. Установление контакта. Учеными доказано, что большую часть информации (93%) человек воспринимает невербально, потом уже вербально (7%). Важно, не что мы говорим, а КАК мы говорим. Поэтому интонация играет важную роль на протяжении разговора с покупателем.

Общее благоприятное впечатление от менеджера складывается исходя из следующих признаков:

  • Опрятный внешний вид,
  • Вежливость,
  • Манера поведения,
  • Жесты,
  • Мимика,
  • Взгляд,
  • Интонация.

2. Выявление потребностей подразумевает умение задавать вопросы и слышать собеседника. Задавая правильные вопросы, мы можем выяснить, что необходимо покупателю, каким факторам при выборе товара он придаёт особое значение. С учётом потребностей, проводится качественная презентация.

Вопросы делятся на несколько типов:

  • Открытые подразумевают получение развёрнутого ответа, «Какие сомнения для себя видите?»;
  • Закрытые, получающие утвердительный или отрицательный ответ, «Каким спортом занимаетесь, футболом или волейболом?»;
  • Альтернативные, содержащие частицу «или», «Завтра к какой половине дня с вами было бы удобно связаться: в первой или во второй?».

3. Презентация делается в соответствии с той потребностью, которую вы сумели выяснить у покупателя. С помощью данного этапа мы можем довести до клиента полную информацию о продукте. Презентация должна быть короткой и чётко соответствовать потребностям клиента.

Они бывают следующие:

4. Отработка возражений строится на основании того, что клиент продолжает сомневаться в необходимости вашего товара. При этом, хорошо, если вам начинают задавать вопросы. Это значит, что клиент заинтересовался и услышал, что ему предлагается. Помните, если вам задают вопросы, радуйтесь, значит, продажа ещё продолжается!

5. Завершение сделки. Если вы качественно провели презентацию товара, отработали возможные возражения покупателя, то наступает завершение и подписание необходимых документов.

6. Продажа дополнительных продуктов. Если клиент уже купил товар, то ему проще будет продать различные доппродукты. Благодаря этому вы можете повысить премиальный бонус. Техника сделки здесь основывается на аналогичной технологии.

7. Прощание с клиентом. После завершения сделки нужно, чтобы клиент не почувствовал себя не нужным. Скажите несколько приятных слов, чтобы у него остались положительные впечатления после общения с вами.

Помните, что на всех этапах необходимо общаться с клиентом на позитивной волне.

Как научить 7 этапам продаж другого человека

В том случае, если вы планируете самостоятельно обучить другого человека использовать семь этапов продаж, то здесь можно рекомендовать только практику. Изучите информацию и начинайте практиковаться. Чем больше у вас будет практики, тем проще будет проходить любая сделка, и тем лучше, и качественнее вы сможете обучить другого человека. Как говорится, знания приходят на практике.

Все семь этапов техники продаж должны быть в арсенале каждого менеджера по продажам. Они помогут качественно и эффективно заключать сделки и повысить уровень заработной платы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×