Prg67.ru

Онлайн вебинары
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рейтинг тренингов по продажам

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:

1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Рейтинг тренингов по продажам

Бизнес-тренер

Метки

ТОП-10 бизнес-тренеров России: самые известные спикеры 2019

Мир постоянно меняется. Для того, чтобы достигать успехов в бизнесе, правильно вести переговоры, выстраивать грамотные отношения с партнёрами и избегать ошибок — необходимы знания.

Посещая тренинги и мастер-классы известных коучей, соблюдая пошаговые инструкции и применяя полученные знания, можно улучшить качество ведения бизнеса.

Инструменты, которыми щедро делятся тренеры в своих программах, помогут увеличить процент успешных сделок, предотвратят развал команды и научат подниматься после провала.

Радислав Гандапас

Радислав Гандапас, самый известный специалист в России по лидерству и ораторскому искусству. Автор 9 книг и 14 фильмов по данной тематике. Обладатель множества титулов и премий. Трижды признан лучшим в профессии, по результатам года. Единственный, кто удостоился такой чести.

В своих выступлениях коуч рассказывает об алгоритмах успеха, идеологии и харизме лидера. Помогает менять стратегии, которые использует компания, на более эффективные.

Умение выступать — это один из каналов, для развития собственной карьеры. Тренер учит преодолевать проблемы, с которыми сталкиваются ораторы, обучает эффективным техникам ораторского искусства.

Даёт пошаговые инструкции, применяя, которые можно избавиться от соблазнов, закрепить привычку и приблизиться к цели.

Максим Батырев

Максим Батырев, предприниматель, который сам добился выдающихся успехов в бизнесе, владелец собственной консалтинговой компании.

Абсолютный рекордсмен по числу мастер-классов и количеству участников тренингов. Выиграл 4 федеральных конкурса “Коммерческий директор года России”, “Менеджер года России”, “Бизнес-автор 2014”, “ТОП-спикер 2015”.

Автор бестселлеров “45 татуировок менеждера”, “45 татуировок продавана” и “45 татуировок личности”. Каждая, из этих книг, в своей категории, установила рекорд по продажам.

Тренер, обучает искусству ведения переговоров. Подключая психологию, коммуникацию, можно открывать любые двери. Мастер, на тренингах, даёт свод правил, следуя которым, можно достичь высоких результатов. Учит как идти на проблему, как подчиненным становиться сильнее, работая в компании. Даёт модели взаимодействия с подчиненными.

Игорь Манн

Игорь Манн, один из самых известных и уважаемых экспертов по маркетингу, совладелец нескольких консалтинговых компаний. Автор 15 книг по бизнесу и маркетингу, 4 из которых, являются бестселлерами.

Является одним из основателей издательства “Манн, Иванов и Фербер”.

Практикующий спикер, консультант по маркетингу, у которого более 20 программ открытых тренингов и 7 корпоративных программ. За это время, на его тренингах побывало более 500 000 человек.

Евгения Попова

Евгения Попова, Ледионлайн, бизнес-консультант, который живёт по принципу “трёх Н” — Нет Ничего Невозможного.

Читать еще:  Тренинг общения упражнения

Владелица агентства по кадрам, с оборотом более 50 млн. руб. в год. В своё время, Евгения, прошла путь от рядового специалиста до управленца.

Помогает компаниям, перевести часть бизнеса на удалённый стиль управления, а также подбирает персонал для удалённой работы. Обучает правильно ставить задачи и контролировать их выполнение. Помогает упорядочить процессы ведения бизнеса. Консультирует средние и крупные компании.

Максим Поташев

Максим Поташев, директор аналитического центра”Лаборатории Касперского”. Магистр игры “Что? Где? Когда?”, математик, маркетолог и бизнес-тренер.

В 2015 в свет вышла книга “Век клиента”, которая посвящена его управленческой деятельности, и учит правильному построению взаимоотношений компании и клиента.

Бизнес-тренер, активно занимается тренинговой деятельностью, успешно проводит семинары и тренинги по продажам и маркетингу. Обучает техникам мозгового штурма и взаимодействия друг с другом, бизнес-мышлению и командообразованию.

Сергей Азимов

Сергей Азимов, автор произведения “Шут и деньги”, который стал бестселлером и переиздавался 8 раз. Психолог, бизнесмен. Вице-президент центра Иррациональной Психологии Германии.

Входит в золотую дюжину бизнес-тренеров по продажам, по версии журнала “Управление сбытом”. Является лучшим тренером СНГ, автором новой программы адаптации бизнеса.

Азимов, учит аудиторию азам и навыкам в создании собственного бизнеса, не имея большого стартового капитала. Помогает компаниям повысить количество закрываемых сделок, а также увеличить продажи.

Участниками его семинаров являются руководители отделов продаж, ТОП-менеджеры, собственники бизнеса.

Коуч обучает инструментам, которые ускорят карьерный рост, научат закрывать возражения, разовьют навыки ведения переговоров.

За 8 лет практики количество его участников перевалило за 10 тыс. человек.

Глеб Архангельский

Глеб Архангельский, генеральный директор и основатель консалтинговой компании “Организация времени”.

Основоположник российской школы тайм-менеджмента, кандидат экономических наук, заведующий кафедрой тайм-менеджмента Московской финансово-промышленной академии, автор книг и руководитель проектов внедрения тайм-менеджмента в крупнейших компаниях.

Проводит эффективные и полезные семинары по управлению временем. Учит планировать свои действия, ставить задачи, по шагу приближая их выполнение. Фиксировать затраченное и сэкономленное время.

Владимир Герасичев

Владимир Герасичев, основатель, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер компании Business Relations.

За его плечами, более чем 20-летний опыт проведения тренингов в России, США и других странах. Обладатель премии “Бизнес-тренер 2012”, премии “Лучший тренер по мотивации” на Всероссийском предпринимательском форуме, финалист конкурса “Предприниматель 2014 года”. Лучший тренер в категории “Командообразование”, в 2014 вместе с Арсеном Рябухой. Лучший тренер в категории “Лидерство” в 2014 году.

Герасичев, создатель тренинга “Контекст”, который уже изменил тысячи жизней его слушателей.

На своих тренингах, он учит людей принимать себя, повышать свою самооценку. Люди принимают решения, которые раньше им казались невозможными и непреодолимыми.

Константин Бакшт

Константин Бакшт, генеральный директор и собственник компании “Baksht Consulting Group”.

Автор построения профессиональных отделов продаж. Автор 10 деловых бестселлеров. Общий тираж 350 000 экземпляров. Входит в ТОП-3 самых издаваемых и читаемых бизнес-авторов в России. Ведущий эксперт и лучший бизнес-тренер по продажам и управлению продажами, более 500 реализованных проектов в Москве, других регионах России и СНГ.

Тренинги полезны собственникам бизнеса, директорам и руководителям продаж.

Дмитрий Норка

Дмитрий Норка, президент Национальной ассоциации профессионалов продаж. Владелец консалтинговой компании “Стратегия и тактика продажи”. Один из самых востребованных тренеров в России.

Автор книг, успешный бизнесмен и практикующий тренер. За плечами у бизнес-коуча 16-летний опыт тренерской деятельности и разработки стратегии продаж.

Обучает методикам управлением персоналом, помогает повысить количество продаж, учит побеждать в конкурентной борьбе, ставить правильные цели и добиваться результата.

Рейтинг SalesPortal. Лучшие тренеры по продажам России.

Автор: Михаил Люфанов · Опубликовано 11.02.2013 · Обновлено 24.10.2017


Уважаемые дамы и господа, представляю вашему вниманию трехмесячный труд по исследованию российского рынка тренингов по продажам. Задачей этого исследования было выявить отечественных гуру продаж, консультантов и тренеров, которые наиболее компетентны в продажах и темах с ними связанных — переговоры, убеждение, работа с возражениями, управление продажами, построение систем мотивации продавцов и т.д. Как ни странно, до сих пор такого рейтинга не существовало. Последними, кто исследовал эту тему, были журналисты издания salespro, который, насколько мне известно, несколько лет назад «благополучно» почил в бозе от безденежья (и, видимо, безысходости, что журнал о продажах не продавался).

Каждый из людей данного исследования является уникальной личностью, поэтому, на кого бы ни пал ваш выбор при проведении следующего обучения, ваша компания в любом случае не прогадает. Наймите любого из них и вы получите максимум из имеющегося на рынке. Эти люди блестяще знают продажи, имеют колоссальный опыт и могут помочь не только самим продавцам, но и руководителям отделов сбыта, коммерческим директорам и управленцам высшего звена.

С некоторыми я знаком очно, с другими — заочно, о третьих много слышал или читал их книги. В этом списке есть, кстати, и такие, с кем мой опыт общения можно назвать, скорее, негативным, чем вдохновляющим. Однако, этот факт никак не повлиял на рейтинг и на положение тренера в нём. Все эти люди достаточно известны на российском рынке и сделали себе имя именно на обучении продажам, а не просто на тренингах «обо всём». Нравятся мне они или нет — дело десятое. В их огромном опыте и квалификации сомневаться не приходится. О некоторых из них я знаю мало, но изучая их сайты, отзывы и видео-записи, могу сделать довольно точные выводы об их компетенциях и уровне экспертизы в предметной области.

Думаю, что профессионалы этого рынка обратят внимание, что в рейтинг не попали многие титулованные тренеры России, которые (вполне заслуженно) привыкли быть на первых местах в любых подобных рейтингах. Причина очевидна — это «ТОП-20 тренеров по продажам». И только по ним. Я включил сюда только тех тренеров и консультантов, которые специализируются исключительно на обучении продажам и отказываются от других тем.

Например, мне и вам известны такие заслуженные, и даже легендарные, тренеры, как Михаил Молоканов, Марк Кукушкин, Радислав Гандапас, Леонид Кроль, Игорь Манн и многие другие. Они, конечно, в другом случае могли бы тоже оказаться в этом рейтинге, поскольку они явно заслуживают права быть среди лучших тренеров России. И они, разумеется, умеют обучать продажам. Но нужно понимать, что они хотя и могут провести тренинг по любой «продажной теме», но для них тренинги по продажам, да и сама тема продаж, уже не является главной. Почти все они давно «переросли» уровень простого тренерства и ушли в «гуры» в какой-либо области, «застолбив» себе отдельные темы (маркетинг – Игорь Манн, стратегия – Радислав Гандапас, тайм-менеджмент – Глеб Архангельский и т.д.). А другие сильно расширили спектр тренингов, чтобы охватить больше клиентов и, таким образом, ушли из «чистых продаж». Это автоматически исключило их из этого списка.

По какому признаку расставлены тренеры? Честно говоря, субъективно. Я не сравнивал стоимость тренинг дня каждого из них, не считал среднее количество оплаченных тренинг-дней в году или оборот их компаний. Я даже не знакомился с их прайс-листами. Этот рейтинг — чисто субъективная сравнительная оценка одного человека. Я оценивал совокупность моих знаний и полученной по разным каналам информации. Например, я много раз бывал на тренингах Радмило Лукича, но мало – у Сергея Азимова. Это стало одной из причин, по которой я поставил основателя SaleCraft немного выше. Однако, это не означает, что выше — значит лучше. Я примерно одинаково оцениваю практически всех в этом списке и говорить (и понимать), что кто-то из них лучше просто потому, что он стоит выше — было бы крайне неправильно. Сравнивать настоящих профи своего дела «впрямую» невозможно – очень уж разные у всех темпераменты, подходы и методы проведения. Но что я могу утверждать на 100 процентов – это то, что все персоналии данного рейтинга — профессионалы продаж самой высшей категории.

Немного отклоняясь от темы, хочу заметить, что быть «чистым тренером по продажам» (забавно звучит, да?) в России и странах СНГ быть очень сложно. До того, как стать генеральным директором той компании, в которой я сейчас работаю, я провёл много тренингов о продажам и прекрасно понимаю тех, кто после трёх-пяти лет мотаний по всей стране и ближнему зарубежью, уходит в другой бизнес. Обучать продажам — хоть и интересная, но крайне тяжёлая и не самая прибыльная работа. Средняя стоимость хорошего тренера по продажам сейчас составляет 20-30 тысяч за тренинг/день. Хороший тренер достоин получать не меньше 60-100 тысяч в день, но клиентов, которые готовы достойно платить за высокое качество, не так уж и много. При выборе между ставкой 20 и 60, большинство компаний до сих пор выбирают первое. Этот список — предостережение и инструмент для этих менеджеров. Хороший тренер по продажам должен стоить дорого! Запомните это и не сравнивайте «несравнимое».

Мечта любого тренера – круглогодично иметь не менее 15 оплаченных личных тренингов в месяц, но в реальности она трудно осуществима. Иногда, бывает, конечно, и больше, но чаще – меньше. Наработав богатую практику, некоторые тренеры открывают собственные компании, другие – расширяют собственную специализацию в сторону общего менеджмента или персональной эффективности. При этом, созданные ими компании имеют новое название и таким образом «размывают» уже набравший обороты личный бренд тренера. В этом случае ему приходится начинать всё сначала.

Поэтому многие номинанты (такие как Дмитрий Норка или Ася Барышева) строят бренд вокруг собственного имени. Западные примеры (тот же Джеффри Гитомер) наглядно подтверждают успешность такого подхода. Где бы и как бы я ни работал — мой бренд будет работать на меня. Однако, очевидно, что бренд построенный вокруг имени основателя, недолговечен. С его, основателя, уходом (к сожалению, неизбежным) в большинстве случаев исчезает и его компания. Если же бренд достаточно крепок, чтобы обслуживать себя без эксплуатации имени отдельного человека – он может оказаться более долговечным и послужить еще и детям или, даже, внукам. Впрочем, бывает по-разному. Например, Аркадий Мизернюк, тренингами которого я восхищаюсь, является весьма успешным и обеспеченным бизнесменом. Он мог бы давно уже расслабиться на каком-нибудь острове под южным солнцем и получать девиденды от успешной молодости, однако, он, тем не менее, до сих пор с удовольствием проводит тренинги и считает, что это одно из двух его жизненных предназначений. По-моему, такой подход достоин всяческого уважения.

Признаюсь, называя этот рейтинг «Российский ТОП-20», я немного грешу против истины. Так как в список включены не только тренеры, которые проживают в России, но и все, которые часто здесь бывают и могут провести тренинг в любом российском городе в любое время. Я посчитал такой подход оправданным, так как чаще всего российским (да и любым другим) компаниям, заказывающим тренинг, абсолютно все равно, где постоянно проживает тренер. Если откинуть его опыт и специфику, заказчикам обычно важно, чтобы тренер был:

  1. Доступным (по деньгам и с точки зрения быстрого появления на горизонте)
  2. Русскоязычным (или русскоговорящим, что, в общем, одно и то же)
  3. Беспроблемным в смысле оформления договоров, наличных и безналичных оплат, перелетов, проживаний и подготовки всех необходимых бухгалтерских документов, которые требуются замысловатым российским законодательством.
Читать еще:  Тренинг коммуникативные навыки

Все участники этого рейтинга, таким образом, были отнесены мной к «российским тренерам». Так, например, глупо было бы исключить из списка многоуважаемого и харизматичного господина Деревицкого, который, хотя и проживает в Киеве, провел огромное количество тренингов на территории России. Александр нашёл 1000 способов борьбы с возражениями, и несомненно является гуру в этой довольно узкой и, одновременно, такой огромной теме. Поэтому за его книгами до сих пор гоняются по всему СНГ. А Экке – один из самых известных тренеров в Эстонии, но также абсолютно доступен на всей территории бывшего Советского Союза и прекрасно говорит по-русски.

Еще один закономерный вопрос, который вы можете задать: «Почему в списке не 20 человек, а 18?».

  1. Я не хотел добавлять людей в список только потому, что мне обязательно нужно указать 20 человек. (Если вам это важно – добавьте в список Павла Букова из RQ Lab – он специализируется не только на продажах, но знает эту тему блестяще – и, допустим, Вадима Дозорцева, команда которого повышает эффективность именно с помощью профессионального аудита и модернизации системы продаж, кто как не он видит продажи в комплексе?).
  2. Есть еще несколько отличных тренеров, которые потенциально подходят, но мне пока не хватает данных для проверки, добавлю их позже.

Возможно, я кого-то упустил (в этом случае прошу в комментариях указать тех, кто достоин попасть в пантеон российской славы продаж), но пока 3 места в рейтинге пока вакантны. Спешите занять, как говорится. 😉 Но, повторюсь, в рейтинг могут попасть только те, кто связал свою бизнес-карьеру именно с продажами, и только с ними.

Как видите, есть номинация в которой идут сразу два человека. Тренеры Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко используют силу двойной харизмы и ведут трененги вместе. Поэтому я не стал их разделять пополам (вдруг, друг без друга они не смогут вести тренинги также эффективно?). В список, к сожалению, попала всего одна женщина, это — Ася Барышева, книгу которой «Как продать слона» читали все профессиональные продажники. Среди номинантов была ещё Татьяна Соколова, написавшая недавно «Upgrade продаж», но в силу определенных причин, в наш рейтинг она не попала.

Наверное, это всё, что я хотел сказать в качестве комментария. Разумеется, я не хотел никого обидеть, задеть или расстроить. Если кого-то забыл — с удовольствием включу. Буду рад, если этот рейтинг будет полезен вам лично и вашим организациям. Как всегда с нетерпением жду ваших поправок, дополнений, критики и комментариев.

Лучшие тренинги по продажам

Проведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?

Какие бывают тренинги по продажам

Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке. Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром. Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.

Тренинг успешных продаж для новичков

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях — двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Обучающие тренинги по продажам

Основная цель любого тренинга — сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль. В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике. Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.

Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:

  • Техника организации системы ведения сделок;
  • Организация действий сотрудников внутри отдела;
  • Особенности набора новых сотрудников;
  • Оптимизация рабочего времени;
  • Увеличение объемов продаж;
  • Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.

Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.

Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.

Название тренингов по продажам

В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.

Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:

  • Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
  • Борьба с конкурентами;
  • Основные правила подбора штата;
  • Составление схемы продаж.

Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции. Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле. Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.

Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

  • Как перестать бояться крупных сделок;
  • Сравнение агрессивного и профессионального;
  • Подхода к реализации товара или услуги;
  • Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала. Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Техника продаж по телефону

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

  • Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
  • Заключение сделки на малую сумму;
  • Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
  • Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Лучшие тренинги по продажам

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

  • Cоответствовать специфике фирмы;
  • Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
  • Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Читать еще:  Тренинг упражнения на сплочение

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Тренинги по продажам: какой тип подойдет вашим специалистам и компании

Квалифицированный сотрудник отдела сбыта — один из факторов успешного функционирования отдела продаж.

Повышение прибыли компании возможно с помощью улучшения качества продаж, повышения квалификации сотрудников, стандартизации работы отдела сбыта.

Определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж можно с помощью разработки системы оценки качества продаж и ее стандартизации.

Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами, не требуя дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

С помощью бизнес-тренингов для руководителей можно решить многие управленческие задачи — построение рабочей команды, мотивация подчиненных, принятие и внедрение решений.

Тренинги для топ-менеджеров отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик, а также занимаемой должности.

Тот факт, что хорошо продавать умеет не каждый, уже давно не вызывает сомнений, равно как и то, что этот навык можно успешно развивать. В последнее десятилетие стало трендом проведение различных тренингов по продажам для персонала. Однако далеко не у всех руководителей есть четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Мы решили выяснить, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, каким образом они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики работают на решение тех или иных конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главная причина низкой эффективности продаж — это отсутствие четкой, понятной, а главное, профессионально составленной и работающей системы. Перечислим ее ключевые элементы.

  • Грамотное управление персоналом. Успех продажи напрямую зависит от менеджера — от его профессионализма, навыков, заинтересованности. Однако это вовсе не означает, что увольнение «неэффективных», по мнению руководителя, сотрудников — всегда верный путь. Часто проблема кроется в неправильном построении стратегии работы с персоналом.
  • Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Этот пункт напрямую связан с первым. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом, поскольку хорошие продажи — объект их личного интереса.
  • Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг. О каком успехе может идти речь, если менеджер не в состоянии дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать обо всех его преимуществах?
  • Стандартизация и контроль процессов сделки. Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
  • Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.
  • Грамотный маркетинг.
  • Постоянный анализ статистики продаж.

Как видим, на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Помимо этого, менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Умный руководитель осознает, что эти умения и способности не возникают из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный специалист — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.п. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

Понятно, что, когда заходит речь о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но дело в том, что вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами [1] . Кроме того, отсутствуют универсальные и объективные методы оценки [2] .

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивают по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

Генеральный директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225% [3] .

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что в отделе продаж не практикуется личный подход к клиентам: работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180% [4] .

Тренинги по продажам на изучение специфики продаваемого продукта: ассортиментные, продуктовые или технологические

Невозможно продать товар, ничего о нем не зная. Только владея полной информацией о продукте, менеджер может рассказать о нем клиенту так, чтобы заинтересовать его и побудить к совершению сделки.

В современном, цивилизованном бизнесе ценится экспертный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента гораздо больше доверия, чем продавец, имеющий весьма смутное представление о товаре и стремящийся лишь продать его любой ценой.

В том, чтобы превратить рядовых менеджеров в подлинных экспертов, умеющих эффективно продвигать свой товар, и состоит цель продуктовых тренингов.

Тренинги на изучение продукта рекомендуется применять в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий, расширения ассортимента. Все сотрудники, приходящие работать в компанию, должны тщательно изучить продвигаемые товары и услуги.

Бизнес-тренинг по продажам, нацеленный на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи:

  • систематизация знаний о продукте;
  • выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика и т.п.);
  • отработка навыков правильной презентации продукта;
  • развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении;
  • достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж (общеизвестно, что, чем сильнее продавец верит в свой продукт, тем более привлекательно он его презентует).

Тренинги по продукту бывают внутренними и внешними. Каждый вариант имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводится специалистами компании. Причем для обучения продукту не обязательно требуется профессиональный тренер, поскольку здесь главное — знание предмета. Крупные компании часто располагают штатом специалистов, в чьи обязанности входит обучение сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры в большинстве своем лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. К тому же, постоянно находясь в процессе, они своевременно реагируют на меняющиеся потребности обучения.

Внешний тренинг предполагает привлечение сторонних экспертов. Такая форма организации используется реже. Она актуальна, например, при освоении нового направления работ.

Существуют различные типы продуктовых тренингов. Одни из них направлены на обучение отдела продаж, другие — на повышение уровня подготовки руководителей.

Навыковые тренинги: обучение инструментам и техникам продаж

Как следует из названия, цель таких тренингов — развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет обучение техникам продаж.

Тренинги этого типа, пожалуй, наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки — это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта. Без них невозможно вести речь о профессионализме.

Навыковые тренинги желательно проводить в компании регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в организации, — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.

Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи. В частности, с их помощью менеджеры могут научиться:

  • устанавливать контакт с клиентом;
  • выяснять потребности с помощью вопросов;
  • грамотно презентовать продукт;
  • правильно осуществлять холодные звонки;
  • уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
  • работать с возражениями;
  • вести переговоры о цене;
  • работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций;
  • удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри организации, так и вне ее. Во многих компаниях есть учебные центры для подготовки менеджеров. Таким образом, каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных ресурсов позволяет компании сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также положительно влияет на результат.

Тренинги по технике продаж применяются в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.

Тренинги по продажам — это не волшебная палочка, по взмаху которой мгновенно увеличивается прибыль компании, а действенное средство, требующее правильного применения. Особое значение имеет всесторонний подход. Если в компании отсутствует выверенная система продаж, нельзя рассчитывать на высокий результат от изолированного тренинга. Необходимо налаживать работу отделов сбыта комплексно, с применением различных методов обучения сотрудников.

Что такое всесторонний подход к налаживанию работы сбытовых подразделений

Тренинги по продажам приносят наиболее ощутимые результаты, если применяются в рамках всестороннего подхода к организации работы сбытовых отделов. Подробнее об этом рассказывает эксперт компании КСК групп:

«Причины неэффективной работы сбытовых подразделений различны: это низкий уровень профессионализма сотрудников, отсутствие нужных навыков или неумение их использовать, недостаток мотивации. Часто в компании вообще нет какой бы то ни было системы продаж. Решать все эти проблемы необходимо в комплексе, только тогда будет результат.

Всесторонний подход вмещает в себя внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, формирование системы оценки и, естественно, обучение сотрудников. Все это в комплексе ведет к увеличению прибыли компании.

Такой подход используется, например, в КСК групп. Предварительно эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов, а на основе полученных результатов разрабатывают методики тренингов. После окончания программы мы передаем инструменты обучения в распоряжение клиента, чтобы компания могла уже за счет собственных ресурсов повышать эффективность труда персонала.

За более чем 20-летнюю историю специалисты компании КСК групп реализовали свыше 5000 проектов».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector