Коммерческий директор обучение

Курс повышения квалификации «Коммерческий директор»

Как найти внутренние резервы для удержания и роста продаж в условиях кризиса? Какие новые вызовы бросает экономическая турбулентность коммерческим подразделениям? Практический курс повышения квалификации «Коммерческий директор» для тех, кто отвечает за коммерческие показатели и хочет повысить уровень компетенций. В программе:

Управление продажами в условиях кризиса, цифровизации и дистанционной формы работы.
Как повысить качество продаж в ситуации снижения спроса.
Стратегия маркетинга в условиях кризиса.
Управление отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы. Алгоритм антикризисных продаж.
Бизнес-процессы, внедрение CRM-систем.
Формирование бренда.
Персонал коммерческого блока.
Матрица KPI в условиях нестабильности.

Авторская программа «Коммерческий директор» подходит тем, кто:

Управляет качеством продаж.
Разрабатывает матрицы KPI.
Должен понимать алгоритмы продаж.
Должен разбираться в формировании и продвижении бренда.

Стратегия продаж и маркетинга

Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
Выбор стратегии развития компании.
Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
Кейс: «SWOT-анализ компании».
Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
План продаж компании. Анализ истории продаж.
Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
Расчет показателей по этапам воронки продаж.
Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
Выбор конкурентной стратегии.
Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
Кейс «Описание целевых групп клиентов».
Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каналов продаж.
Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Система отчетности отдела продаж.
Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
Отчетность в мессенджерах.
Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
Система управления качеством в отделе продаж.
Что такое качество продаж и как его измерить?
Основные признаки низкого качества продаж.
Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

Поиск внутренних резервов для роста продаж.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Читать еще: Экспортный контроль обучение

Коммерческий директор

При 100% оплате курса профессиональной переподготовки,

Вам будет предоставлена скидка 20% на всю программу обучения.

Образовательная программа «Коммерческий директор дистанционно» готовит топ-менеджеров, умеющих комплексно руководить продажами, закупками, логистикой и маркетингом компании. Соответственно, специалисту в данной области необходимо уметь решать финансовые, экономические, кадровые и другие вопросы. Обучение в нашем Институте по специальности «Коммерческий директор» поможет вам занять должность своей мечты, научиться управлению персоналом, его подбору и найму, разработке стратегии предприятия, подготовке финансовой отчетности компании, принятию управленческих решений на основе анализа затрат. Также вы изучите кадровый менеджмент, основы рекламы, PR-технологии в бизнесе, социально-экономические основы маркетинга и прочее.

Онлайн заявка на обучение

Программа курса «Коммерческий директор»

Дисциплины, указанные в дипломе:

Содержание курса:

Разработка стратегии предприятия
Бизнес как система
Проектирование организации: стратегический уровень
Уровни формирования стратегии: корпоративный и бизнес — уровень
Сегментация рынков сбыта. Технологии поиска свободных рыночных ниш

Финансовое обоснование стратегии
Секреты финансовая отчетность компании
Стратегические цели компании через призму финансовых показателей
Принятие управленческих решений на основе анализа затрат

Система управления коммерческой службой
Системный подход к управлению продажами
Построение новой модели продаж в компании
Организация и внедрение
Отдел продаж и отдел маркетинга

Маркетинг для руководителей продаж
Поведение потребителей в контексте управления продажами.
Клиентская база и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Управление торговой маркой (брэндинг)

Управление персоналом отдела продаж
Найм и адаптация торгового персонала
Мотивация торгового персонала
Оценка и развитие команды как метод повышения продаж

Оперативный функционал маркетинга и продаж
Управление товарным портфелем и взаимоотношениями с поставщиками
Прогнозирование продаж и планирование сбыта
Ценообразование: маркетинговый подход
Организация эффективной «воронки продаж»

Переговоры на высшем уровне: жесткий стиль
«Жесткий» и «Гарвардский» подходы к переговорам
Давление на противника: способы и алгоритмы
Техники противостояния давлению в переговорах

Продвижение продукции на рынках сбыта
Торговый маркетинг и стимулирование продаж
Интернет-продвижение

Экономика продаж
Экономика коммерческой службы
Бизнес-планирование в коммерческой деятельности

Стоимость программы проф.переподготовки

Сроки обучения: 4 месяца

Старт учебных групп: 10 и 25 числа каждого месяца

Стоимость обучения: 4 500 рублеймесяц (18 000 рублей вся программа)

СКИДКА:
При оплате полной стоимости обучения, Вам будет предоставлена скидка 20% на всю программу обучения

График учебы: заочное обучение с применением дистанционных технологий

Документ по окончании обучения:

Диплом «О дополнительном профессиональном образовании» с присвоением новой квалификации. Диплом дает право на введение нового вида профессиональной деятельности.

В процессе дистанционного обучения Вы легко сможете совмещать учебу с работой, ведь в нашем Институте вы сами выбираете, где и в какое время вы будете учиться. Это возможно благодаря Интернету: весь необходимый для обучения материал отправляется студентам по электронной почте, проверка выполненных практических заданий осуществляется также дистанционно. Полученные в ходе обучения компетенции будут подтверждены дипломом государственного образца, который Вы получите после успешной сдачи итоговых экзаменов и выпускной квалификационной работы. Вам также будет присуждена квалификация «Коммерческий директор», что несомненно повлияет на решение работодателя при приеме вас на работу.

По окончании обучения выдается диплом
«о дополнительном профессиональном образовании»
с присуждением квалификации «Коммерческий директор» (540 часов)

Коммерческий директор

Профессия коммерческий директор предполагает наличие у специалиста целого круга определенных обязанностей. Он должен осуществлять инспекцию по вопросам бюджетирования в своей сфере, координировать рекламную и маркетинговую стратегии, курировать стратегическое планирование работы в компании, налаживать контакты с поставщиками. Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Именно он определяет оптимальные каналы логистики и сбыта, а также несет ответственность за максимальное увеличение доходной части бюджета. Очень часто руководители этой категории активно участвуют в управлении компанией наравне с акционерами.

Особенности профессии

Директор по коммерческой части активно сотрудничает с HR-директором, если необходимо решить вопросы с организацией обучения персонала. Если же нужно установить подходящую ценовую политику или оптимизировать стратегию продаж, то здесь ему на помощь придет финансовый директор. Основные обязанности руководителя этой категории:

Формирование и организация процесса обучения сотрудников (продавцов).
Поиск свободных ниш для товаров организации.
Разработка перспективных стратегий компании, которые обеспечивают эффективное использование ее ресурсов.
Логистические вопросы: организация складского хранения, доставка товаров. Директор занимается прогнозированием будущих потребностей организации, их планированием и разработкой тематических проектов, ищет новых поставщиков услуг складского и транспортного направления.
Ведет переговоры с важными партнерами, координирует работу в этом направлении.
Берет непосредственное участие в планировании бюджета организации.
Координирует все вопросы поставки, организовывает бесперебойную работу с поставщиками.
Контролирует менеджеров по продажам.
Отвечает за маркетинг и продвижение.
Оптимизирует затраты, сокращает издержки при необходимости.

К тому же коммерческий директор принимает участие в таких профильных мероприятиях: торги, ярмарки, выставки. Кроме этого его функцией является отслеживание уровня спроса на тот или иной товар. Этот специалист принимает решения о целесообразности реализации конкретных рекламных проектов, брендинга, программ продвижения. Представителей этой профессии отличает от других руководителей более широкий круг обязанностей.

Каким спектром прав обладает коммерческий директор:

Он имеет право предлагать к рассмотрению вышестоящему начальству правки и рациональные предложения, касающиеся совершенствования деятельности компании;
Может представлять свою компанию в госучреждениях и других сторонних организациях;
Определять круг должностных обязанностей своих подчиненных;
Брать участие в разработке договоров, проектов, касающихся его сферы деятельности.

Читать еще: Обучение групповому анализу

Плюсы и минусы профессии

Конечно, эта профессия считается одной из высокооплачиваемых, что делает ее очень привлекательной для соискателей. Также сегодня отмечается высокий спрос на специалистов такого профиля, что свидетельствует о перспективности профессии.

Плюсы должности:

престижность и респектабельность;
высокая оплата труда;
карьерный рост.

К тому же к директорам окружающие относятся с большим уважением и даже с долей благоговения. К минусам профессии можно отнести то, что получить такую должность сразу после окончания вуза невозможно. Необходимо сначала приобрести определенный опыт работы в данной сфере. Также отмечаются и следующие минусы:

высокий уровень ответственности и рисков;
работа в напряженной атмосфере;
график работы зачастую ненормированный.

Специалисты этой категории затрачивают на работе колоссальные объемы энергии, а времени на личную жизнь чаще всего не хватает.

Важные качества

высокоразвитая интуиция;
лидерские позиции;
контактность, общительность;
целеустремленность;
перманентное самосовершенствование;
склад ума аналитического характера;
способность находить компромиссы;
устойчивость к стрессам;
наличие чувства справедливости;
умение объективно оценивать ситуацию;
отличная память;
умение убеждать в своей правоте;
ответственность;
навыки управления конфликтами;
наличие собственного мнения;
высокий уровень концентрации внимания.

Руководитель этой категории должен быстро и качественно анализировать большой объем информации, стремительно принимать важные решения, не пасовать перед трудностями.

Коммерческий директор обучение

Коммерческий директор

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
получите самые современные методики управления коммерческой службой
освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы

День 1

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»
Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора
Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора
Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC
Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия
Бережливое производство в работе коммерческой службы
Специфика работы коммерческой службы бережливого предприятия

Практикум «Разработка системы показателей работы коммерческой службы»

Коммерческий директор: личность, менеджер, профессионал

Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
Требования к профессионализму и управленческим навыкам
Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты

Практикум «Портрет эффективного коммерческого директора с точки зрения генерального директора и с точки зрения сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия»

Организация повседневной работы коммерческого директора

Цели, задачи, функционал коммерческого директора
Права и ответственность коммерческого директора
Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора
Методы повышения эффективности личной работы

Практикум «Разработка должностной инструкции коммерческого директора»

День 2

Система управления коммерческой службой

Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
Разновидности структур, их плюсы и минусы
Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой
Процессы коммерческой службы
Управление системой продаж предприятия
Управление системой закупок предприятия
Управление коммерческой логистикой предприятия
Управление маркетингом на предприятии
Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников

Практикум «Разработка Положения о коммерческой службе»

Управление персоналом коммерческой службы

Требования к персоналу коммерческой службы
Как организовать работу персонала с полной отдачей сил
Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой
Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых
Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными
Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Практикум «Повышение результативности коммерческой службы без дополнительных инвестиций»

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе
Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора
Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора

Базовая стоимость: 28 900 руб.

В стоимость обучения входят:

Комплект авторских материалов
Кофе-паузы
Сертификат Moscow Business School
Удостоверение о повышении квалификации
Диплом о профессиональной переподготовке*

Форма обучения:

Очный семинар
Онлайн семинар

Ближайшие даты проведения:

29 — 30 июня 2020

Богопольский Юрий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области управления предприятием, организации производства, внедрения лин-технологий бережливого производства. Дипломированный тренер, бизнес-консультант

Левяков Олег Михайлович

Кандидат экономических наук, МВА, сертифицированный эксперт, специалист по операционному менеджменту, ВЭД, логистике, управлению качеством, управлению контрактами, бизнес-планированию и управлению изменениями

Большое количество практических заданий и личных примеров тренера Очень харизматичный тренер. Спасибо!

Ткачева Светлана Александровна, Медтроник, операционный менеджер, 26 апреля 2019

Системный подход, охвачен огромный пласт информации.

Михайлова Анна Геннадьевна, ООО «Диета+», генеральный директор, 25 января 2019

Семинар полностью удовлетворил все ожидания. Лучший семинар, на котором я был. Огромный объём полезной информации, которую можно сразу применять на практике. Хорошая подача информации, легко усваиваемой и интересной. Сразу видно, что всё основано на собственном опыте. Замечательный тренер!

Леонтиев Владимир Николаевич, начальник отдела продаж, ООО «Первый деревопропиточный завод», 30 сентября 2016

Услышала больше, чем ожидала. Впечатления очень положительные. Информации очень много получено. Преподаватель интересно выдаёт информацию. Профессионализм и квалификация преподавателя очень высокие. Это приятно. Большой практический опыт преподавателя имеет большое значение.

Калюжная Екатерина Александровна, коммерческий директор, ООО «КЗГО», 30 сентября 2016

Я ожидала получить полную картину о работе, целях и стратегии работы коммерческого директора. Семинар полностью оправдал мои ожидания, в течение трёх дней я внедряла полученные знания и получала обратную связь с рабочих мест. Благодарю!

Газизуллина Татьяна Анатольевна, коммерческий директор, KUDAGO, 25 мая 2016

Комфортная аудитория, чёткое соблюдение тайм-менеджмента, преподаватель высокого уровня и личным обаянием.

Дергачева Яна Викторовна, 25 мая 2016

Отличный семинар, не хватило ещё одного дня. Хотелось бы увеличить количество практических примеров, наложенных на теорию.

Русаков Фёдор Андреевич, руководитель отдела маркетинга, ООО «Миран», 25 мая 2016

Читать еще: Фотостудия обучение фотографии

Гущин Юрий Михайлович, руководитель отдела продаж, ООО «Миран», 25 мая 2016

Всё, что хотел услышать, я услышал. Высокий уровень семинара, глубокое погружение в практические примеры. Тесно переплетал примеры теории и производственный опыт свой, коллег, примеры истории. Отвечал на вопросы, давал конкретные рекомендации к моей ситуации. Благодарю, спасибо! Приеду ещё!

Муслиев Руслан Ильшатович, коммерческий директор, ПТК — 30, 25 мая 2016

Все мои ожидания оправдались. Очень довольна курсом. Есть желание слушать ещё. Полезная практическая информация.

Прядко Наталья Владимировна, генеральный директор, ООО «РостСервис», 25 мая 2016

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

FREE. 7 управленческих решений в продажах, которые нужно принять в текущей. — 13 Апр 2020
7 основных (важных) решений в продажах, которые генеральный директор. — 16 Апр 2020
СЕКРЕТЫ НАЛОГОВЫХ ПРОВЕРОК. Дробление бизнеса – грань между экономическим. — 17 Апр 2020
Эффективность руководителя без инсультов, язвы и инфаркта — 18 Апр 2020
ЭФФЕКТИВНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ — 18 Апр 2020
Куда «уходит» мотивация и как ее вернуть — 19 Апр 2020
ЗА ЧТО платить Зарплату сотрудникам: решения эффективных руководителей. — 20 Апр 2020
Как побудить сотрудников «гореть на работе» и подвигать их на результаты. — 21 Апр 2020
НЕПОБЕДИМЫЕ КОЛЛЕКТИВЫ. Как превратить работников в единый организм — 22 Апр 2020

Семинар ориентирован на руководителей высшего и среднего звена.

Формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе наполнение доходной части бюджета, находится в зоне ответственности коммерческой службы, но является результатом командной работы всего трудового коллектива. Это одна из главных особенностей работы коммерческой службы и коммерческого директора как её руководителя. Она заключается в том, что коммерческий директор должен не только умело и профессионально управлять всеми подразделениями своей службы, но и правильно взаимодействовать со всеми службами предприятия, добиваясь от них максимального вклада в продажи.

На семинаре изучаются эффективные технологии управления коммерческой деятельностью предприятия, технологии развития рынков, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия, а также рассматриваются лучшие практики управления как в российских, так и в зарубежных компаниях.

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»;
Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора;
Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора;
Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC;
Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия.

Практикум: Разработка системы показателей работы коммерческой службы.

Коммерческий директор – личность, менеджер, профессионал

Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора;
Требования к профессионализму и управленческим навыкам;
Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты.

Практикум: Портрет коммерческого директора с точки зрения коллег, сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия.

Организация повседневной работы коммерческого директора

Цели, задачи, функционал коммерческого директора;
Права и ответственность коммерческого директора;
Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора;
Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора;
Методы повышения эффективности личной работы.

Практикум: Разработка должностной инструкции коммерческого директора.

Стратегическая работа коммерческого директора

Стратегические и тактические цели, коммерческие стратегии и политики;
Система стратегического управления коммерческой деятельностью;
Как организовать достижение стратегических целей каждый день.

Система управления коммерческой службой

Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия;
Разновидности структур, их плюсы и минусы;
Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой;
Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы;
Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников;
Контроль, отчётность, аналитика в коммерческой службе.

Практикум: Разработка Положения о коммерческой службе.

Управление системой продаж предприятия

Формирование требований, к каналам продаж;
Что влияет на пропускную способность канала продаж и как её повысить;
Выбор длины и ширины, подбор участников каналов продаж;
Мотиваторы для участников каналов продаж, проблемы и конфликты в сбытовых каналах;
Построение каналов продаж и объединение их в систему продаж;
Организация работы многоканальных систем продаж предприятий;
Правильная организация взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга;
Система показателей системы продаж предприятия;
Контроль и оценка работы каналов продаж предприятия.

Практикум: Формирование требований к каналам и системе продаж предприятия.

Управление системой закупок предприятия

Управление цепями поставок и внедрение их на предприятии;
Специфика закупок для торговых и производственных предприятий;
Подбор, заключение договоров, работа с поставщиками;
Оценочные показатели закупок и качества закупочной деятельности.

Практикум: Разработка закупочной системы предприятия.

Управление коммерческой логистикой предприятия

Какие проблемы решает создание службы логистики на предприятии;
На какие экономические показатели влияет качество логистики;
Цели, задачи, бизнес-процессы логистической службы;
Логистический цикл предприятия;
Практические аспекты организации работы службы логистики;

Практикум: Разработка плана повышения качества коммерческой логистики предприятия.

Управление маркетингом на предприятии

Из чего состоит маркетинговая система предприятия;
Сегментация рынка: цели, польза, методики;
Формирование инструментов маркетинга предприятия;
Управление и экономическая эффективность товарного ассортимента;
Позиционирование фирмы, брендов, товаров, ассортимента в целом;
Привлечения покупателей, продаж, формирования лояльности, удержания.

Практикум: Разработка плана мероприятий ФОССТИС продукции предприятия.

Экономика коммерческой службы

Организация финансово-экономического управления коммерческой службой;
Финансово-экономические показатели коммерческой службы;
Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью.

Практикум: Разработка положения о финансово-экономическом управлении коммерческой службой.

Управление персоналом коммерческой службы

Требования к персоналу коммерческой службы;
Как организовать работу персонала с полной отдачей сил;
Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой;
Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых;
Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат;
Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными;
Методы повышения результативности персонала коммерческой службы.

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе;
Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора;
Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора.

Система скидок и бонусов.

Скидка — премия, которая напрямую уменьшает стоимость участия в мероприятии.

Бонус — премия, которая накапливается на специальном бонусном счете и может быть использована для уменьшения стоимости участия в других мероприятиях.

Существует 2 вида скидок:

Скидка за количество участников в одной заявке
Скидка за раннюю регистрацию заявки на участие в мероприятии (чем раньше Вы оформите заявку на участие, тем меньше взнос за участие в мероприятии). Размер скидки — от 0 до 20%

Существует 2 вида бонусов:

Бонус за раннюю оплату заявки на участие в мероприятии (чем раньше Вы оплатите заявку на участие, тем больше бонус) — на Ваш бонусный счет начисляется премия в размере от 0 до 30% от оплаченной стоимости заявки
Бонус за участие в мероприятии — на Ваш бонусный счет начисляется премия в размере 10% от оплаченной стоимости заявки