Prg67.ru

Онлайн вебинары
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Хороший менеджер это

Какими качествами должен обладать менеджер?

Профессия менеджера считается довольно популярной и востребованной. Человек, претендующий на работу в компании, должен обладать прекрасными организаторскими способностями, быть хорошим администратором, уметь быстро принимать решения. Для менеджера могут быть свойственны и другие характеристики, о которых и пойдет речь в данной статье.

Описание личных черт

Менеджер – это человек, который занимает определенную должность и наделен необходимыми полномочиями, он имеет право принимать важные решения в делах компании.

Он может выполнять:

  • роль организатора;
  • руководителя предприятия либо его отдела;
  • роль администратора, занимающегося организацией рабочего процесса.

Для успешной работы менеджеру необходимо иметь хорошо развитые организаторские и коммуникативные способности, он должен быть готов принимать рискованные, но разумные решения.

Подчиненные будут доверять руководителю, который может брать на себя ответственность в спорных вопросах, умеющему разрешать конфликтные ситуации. Вместе с тем, это должен быть человек, который также безоговорочно может признавать возможные ошибки и не перекладывать вину за промах на подчиненных.

Личностные качества современного менеджера:

  • порядочность;
  • скромность;
  • справедливость;
  • высокая моральность;
  • отзывчивость;
  • внимательность к людям, что сказывается на умении строить с ними долгосрочные теплые отношения;
  • оптимизм;
  • культурность и порядочность.

В умении расположить к себе собеседника и наладить контакт немало зависит от манеры общения и поведения. В процессе работы менеджер контактирует как с руководителями, так и с подчиненными. Он должен уметь применять тот или иной тип общения в зависимости от ситуации. В том случае, если менеджер умеет устанавливать контакты и располагать к себе коллег и начальство, он сможет улучшить как свою деятельность, так и работоспособность целого предприятия.

Особо стоит подчеркнуть такое важное качество менеджера, как стрессоустойчивость. На протяжении рабочего дня ему приходится общаться с большим количеством людей, решать различные вопросы, разбираться в конфликтных ситуациях. Благодаря стрессоустойчивости хороший руководитель способен противостоять негативным воздействиям, ведь нередко рабочий процесс его протекает в больших психологических нагрузках.

Важным качеством для него также является жизнестойкость, ведь он должен уметь быстро восстанавливаться после стрессовой ситуации и вновь браться за выполнение задач. Менеджер должен иметь огромную силу духа, которая пригодится в осуществлении его планов, поможет построить карьеру.

Учитывая, что подобная работа очень тяжелая, человек, занимающий подобную должность, должен обладать в том числе и хорошим здоровьем, благодаря которому он сможет выдерживать физические и психоэмоциональные нагрузки. А для этого стоит регулярно заниматься спортом и избегать вредных привычек.

Одним из главных качеств является и эмпатия, то есть способность сопереживать. Данная черта позволяет трезво оценивать ситуацию и ставить себя на место других сотрудников.

Также важно и честолюбие. Данное качество позволит человеку не останавливаться на достигнутом, а двигаться вперед, несмотря на временные трудности.

Какими профессиональными качествами должен обладать?

О профессиональных качествах стоит поговорить отдельно. Именно они способны сделать хорошего работника отличным менеджером.

Прежде всего, стоит отметить такое качество, как карьеризм. Благодаря стремлению к власти и желанию быть начальником людям удается подняться на ступеньку выше по карьерной лестнице.

Менеджеру присуща принципиальность. Важно отстаивать свои убеждения и стоять на своем, защищая ценности, держать взятое слово.

Кроме того, профессиональными качествами менеджера считаются:

  • настойчивость и стремление двигаться к намеченной цели по выбранному курсу;
  • умение не только хорошо выполнять свою работу, но и иметь возможность рисковать, тем самым брать на себя полную ответственность при решении нестандартных вопросов;
  • не менее важны уверенность в своих силах, а также решительность и отсутствие колебаний;
  • возможность и желание принимать правильные решения;
  • креативность – благодаря такому качеству менеджер имеет способность понимать проблемы компании и видеть ее перспективы дальше других;
  • компетентность – для современного руководителя важно понимать цели компании и своего отдела, уметь вовремя видеть возникающие проблемы, выделять наиболее существенные из них.

Лидерские качества для менеджера очень важны, ведь он должен уметь вести за собой, при этом заряжая своим энтузиазмом. Коммуникабельность также необходима для руководителя, он должен уметь свободно общаться с людьми и уметь влиять на сотрудников, убеждать их.

Необходимые деловые характеристики

Основные задачи менеджера – руководить коллективом, организовывать, компетентно побуждать людей к действию. Руководитель должен уметь быть терпимым к слабостям подчиненных, которые не мешают рабочему процессу. Вместе с тем, он должен быть нетерпим ко всему, что мешает успешной работе коллектива в решении стоящих перед ними задач. Это наиболее значимый человек в компании, поэтому он должен быть целеустремленным и ответственным. Важным качеством является умение убедить в сказанном, проявить лидерские качества.

Руководитель должен быть образованным, отлично подготовленным, иметь хорошие творческие способности, при этом уметь видеть их в других, поощрять творческие начинания. Для менеджера важно проявлять настойчивость, чувствовать потребность к переменам. В нем должно присутствовать желание «порвать» (с традиционными взглядами), такой руководитель должен быть готов предлагать и осуществлять новаторские идеи.

Хороший менеджер должен обладать различными деловыми качествами. Они должны характеризовать его как серьезного, ответственного человека и компетентного сотрудника.

  • Самосовершенствование. Человек должен всегда находиться в поиске новых идей, уметь двигаться вперед и не топтаться на одном месте.
  • Высокая эрудированность. Для менеджера важно иметь широкий кругозор и широту взглядов.
  • Умение разбираться в делах, то есть компетентность.
  • Для хорошего руководителя важными деловыми качествами являются ответственность и организованность.
  • Работник должен уметь планировать свое рабочее время и выполнять работу в срок, не создавая авральных ситуаций.
  • Важным качеством является высокая работоспособность.
  • Не менее важной чертой является честолюбие. Честолюбивый человек способен завершить начатое дело и не останавливаться на достигнутом.
  • Он должен быть исполнительным, с интересом и любовью относиться к своим обязанностям, уметь полностью отдаваться работе.

После проведенного опроса наиболее важными качествами менеджера были отмечены компетентность и профессионализм, а также высокий интеллект. Не менее важными являются целеустремленность и умение стратегически мыслить. Квалифицированный управленец обязан просчитывать развитие любой ситуации наперед.

Хорошему работнику должны быть присущи дисциплинированность, возможность контролировать свои желания, эмоции и настроение. Он должен не только работать над собой, но и изучать влияние настроения и эмоций на сотрудников, для того чтобы иметь возможность держать дисциплину подчиненных под контролем.

Важной чертой менеджера является реализм, ведь он обязан уметь оценивать собственные возможности, а также возможности сотрудников. Квалифицированный руководитель уверен в себе, имеет здоровый оптимизм. Без этих черт невозможно руководить людьми. Он должен поддерживать сотрудников, увлекать их и поощрять. Важно даже скучную и неинтересную работу уметь превращать в увлекательное занятие, принимая нестандартные решения и отыскивая неизвестные грани для их реализации.

Не менее важным качеством является мастерство общения. Благодаря вербальной коммуникации, то есть умению двух людей находить общий язык в процессе общения, происходит донесение информации до собеседника с дальнейшим разъяснением.

Имея недостатки, хороший менеджер обязан бороться с ними и формировать в себе только положительное отношение к своей работе и к жизни вообще. Он должен окружать себя активными, целеустремленными людьми, выдвигать и обучать их, раскрывать их способности и таланты.

ConsultPM

Хороший менеджер

Нас часто посещает вопрос, а кто же такой хороший менеджер? Каким он должен быть, какими навыками обладать, что уметь, сколько знать? И различные источники пытаются дать на эти вопросы свои ответы.

Уверен, что многие из вас сразу стали мысленно составлять список навыков, которые лично вас делают хорошим менеджером. А если вы еще не руководитель, то список навыков, который, по вашему мнению, должен быть у хорошего руководителя. И вы, очевидно, развиваете эти навыки. Ведь так?

Читать еще:  Менеджмент кто это и что он делает

Кто-то говорит, что хороший менеджер — это тот, кто заботится о своей команде, развивает ее, растит и оберегает от всяких невзгод. Другой утверждает, что хороший менеджер — это тот, кто развивает бизнес с заказчиком, удовлетворяет заказчика и всячески занимает сторону этого самого заказчика. Третьи (обычно это наши руководители) уверждают, что хороший менеджер тот, кто помогает им выполнять их собственные KPI.

На самом деле верный ответ есть. И чтобы его узнать, нам надо определиться с двумя очень простыми вещами.

  1. Первый вопрос: Для чего вообще нужен менеджер?
  2. Второй вопрос: Кому нужен менеджер? Кто заказчик? Для кого и с кем менеджер работает? Для кого менеджер должен быть хорошим?

Для ЧЕГО нужен менеджер?

Как только мы это поймем, станет понятно, каким надо быть, что надо делать, «куда бежать», чтобы стать хорошим.

Менеджер нужен, чтобы принимать решения. Еще раз: основная задача менеджера — принимать решения!

Если на текущей позиции, которая может называться вообще как угодно, хоть менеджер по клинингу нет возможности принимать решения — все, вы не менеджер. С другой стороны — если вы называетесь Middle Java Developer и принимаете решения, получается, что вы делаете какаую-то часть менеджерской работы. Как утверждает доктор Ицхак Калдерон Адизес — каждій из нас менеджер, ведь каждый из нас принимает решения и несет за них ответственность.

Соответственно, хороший менеджер — тот, кто принимает хорошие решения Что такое «хорошие решения» в контексте конкретно вашей должности, компании, ситуации — вы можете определить сами. Метрики и понимание «хорошести» у всех очень разное. Соответствено и «хороший менеджер» для каждой компании, для каждого проекта — это какие-то разные профили, разные навыки, разные люди.

Для КОГО нужен менеджер?

Ответы на этот вопрос даст нам понимание желаний стейкхолдеров менеджера. Причем не вообще всех стейкхолдеров, а только значимых. Кстати, управление стейкхолдерами — довольно не тривиальная задача и многие менеджеры совершенно не умеют ею заниматься, не говоря уже про то, чтобы просто знать, кто это такие и что делать с этими стейкхолдерами.

Основными стейкхолдерами менеджера являются три группы людей:

Причем, ни заказчика, ни начальника мы-менеджер, обычно изменить не можем. А команду — зависит от наших навыков и умений. Вот в этой части крайне пригодятся soft skills работы с людьми.

И вот глядя на эти три группы, становится понятно, что заказчики у менеджера очень разные и хотят зачастую совершенно разных вещей. Заказчик хочет быстро, качественно и дешево (желательно бесплатно). Начальство хочет повышения доходности и уменьшения аттришена (оттока, увольнений из команды). Команда хочет… да совершенно разных вещей от повышения зарплаты до меньше работать.

Очевидно, что удовлетворить ВСЕ эти диаметрально разные хотелки у менеджера не может получиться. Как же выбрать, для кого быть хорошим и насколько? Ведь быть средним для всех (ни рыба, ни мясо) — путь однозначно проигрышный.

Единственного правильного ответа на этот вопрос, к сожалению, нет.

В то же время, научиться определять, как поступить в той или иной ситуации, как балансировать интересы и определять критерии хорошести — всему этому и многому другому можно научиться на программе обучения менеджменту в IT разработке, которая стартует 8го июля 2016. Окончание регистрации и оплаты обучения — 1 июля 2016. Спешите!

Качества, необходимые хорошему менеджеру для успешной карьеры

В настоящее время менеджер – это одна из наиболее популярных и высокооплачиваемых профессий. Чтобы понять, почему она настолько востребована, следует понимать, что подразумевается под словом “менеджер” и какими качествами этот человек должен обладать.

Кто такой менеджер и что входит в его обязанности?

Менеджер — это человек, занимающий постоянную должность, наделенный определенными полномочиями и имеющий право принимать решения в некоторых видах деятельности компании.

Иными словами, термин “менеджер” не имеет четкого и конкретного определения. Это может быть:

— Организатор конкретных работ;

— Руководитель предприятия или его отделения;

— Администратор, организующий работу.

Человек, который хочет добиться определенного успеха в данной области, должен знать, какими самыми важными качествами должен обладать менеджер.

Необходимые качества для хорошего менеджера.

Важнейшее качество для данной должности – это жизнестойкость. Человек, обладающий данным качеством, с успехом справиться с любой стрессовой ситуацией и сможет быстро восстановиться после неудачи. Стоит не забывать, что менеджер – это человек, который как никто другой должен обладать большой силой духа для построения успешной карьеры.

Одно из главных качеств успешного менеджера – это эмпатия. Под этим термином подразумевается грамотная оценка ситуации и умение поставить себя на место другого человека. Это качество помогает быстро находить правильные решения и позволяет предугадать действия и поступки другого сотрудника.

Не менее важная черта – это честолюбие. Это качество позволяет менеджеру успешно завершить начатое дело и всегда добиваться поставленной цели.

Важные навыки для успешного менеджера.

Хороший менеджер должен знать и уметь многое. Но специалисты выделяют основные качества и знания, которые необходимы для построения карьеры. Это мастерство общения, технические и концептуальные навыки. Рассмотрим поподробнее эти три важных качества.

Мастерство общения – это умение работать с людьми и с их помощью успешно решать поставленные задачи. Именно коммуникативные качества являются решающими для обеспечения процветания предприятия. Как правило, мастерство общения приходит со временем, но этот навык требует постоянного совершенствования.

Техническое мастерство – это качества, помогающие быстро и эффективно решать поставленные задачи. Например, умение применять новейшие технологии и средства для выполнения конкретных работ.

Концептуальные навыки – это способность человека правильно оценивать и воспринимать организацию как единый организм. Хороший менеджер должен уметь обрабатывать данные, системно мыслить и организовывать деятельность компании.

Термины которые должен знать менеджер.

Хороший менеджер должен знать специфику профессии и термины, с которыми придется сталкиваться каждый день. Основные из них, которые необходимо понять и запомнить:

  • вербальная коммуникация;
  • делегирование полномочий;
  • управление конфликтами;
  • организованные усилия.

Вербальная коммуникация – это умение двух людей общаться и находить общий язык. С помощью правильного поставленного процесса общения хороший менеджер должен уметь донести информацию до своего собеседника, и сделать так, чтобы он понял его.

Делегирование полномочий – это передача некоторых своих полномочий друг людям. Свои функции менеджер может передать другому сотруднику для достижения своих целей и повышения эффективности работы организации в общем.

Конфликтология – это целая наука, которая помогает быстро и без последствий предотвратить назревающий конфликт и разрешить уже существующий. Когда люди задаются вопросом, какими качествами должен обладать человек, желающей сделать карьеру менеджера, на ум сразу приходит умение управления конфликтами.

Для успешной работы компании необходимо следить за тем, чтобы в ней не возникало конфликтов. Тогда ничего не будет отвлекать сотрудников от рабочего процесса и позволит повысить эффективность выполнения поставленных задач.

Сила и успех

Сила — это организованные знания, выраженные в рациональных действиях.

Никакие усилия нельзя считать организованными, пока вовлеченные люди не скоординируют свои знания и энергию в духе совершенной гармонии. Отсутствие гармоничного объединения усилий — это главная причина практически каждой неудачи в бизнесе.

Источник любой силы — организованные усилия.

Сила и успех — это практически синонимы! Одно вытекает из другого. Таким образом, каждый, кто обладает знаниями и способностью развивать силу через принцип гармоничного объединения усилий между отдельными умами — или другими способами, — может добиться успеха в любой профессии и разумном начинании.

Читать еще:  Куда поступить на менеджера

Проницательный менеджер не только понимает важность закона организованных усилий, но и на его основе развивает свою силу.

Менеджер – это очень интересная и многогранная профессия, которая требует постоянного совершенствования и повышения квалификации. Если Вы хотите стать успешным менеджером, Вам нужно получить необходимые знания и научиться новым навыкам.

Подпишитесь на нашу рассылку

Не пропустите новые интересные статьи, подпишитесь на нашу рассылку!

Топ-менеджер. Кто это, что делает и как им стать

Разобрались, кого на самом деле называют «топ-менеджер», является ли это профессией, чем топ отличается от обычного руководителя и что нужно сделать, чтобы получить такое звание.

Определение профессии «топ-менеджер»

Чтобы разобраться в том, кто это, топ-менеджер, и что он делает для организации, нужно сначала определиться с терминологией. В официальных классификациях такой профессии нет. Топами обычно называют руководителей верхней части иерархии — они несут ответственность не за конкретный процесс, а за систему целиком. Если собственники дали такие полномочия, они могут определять векторы развития предприятия.

От топ-менеджеров обычно требуют не просто досконального понимания сферы деятельности и высокого уровня управленческих навыков. Если вы нацелены на такую должность, придется развивать soft skills, метанавыки и еще массу других качеств и компетенций.

Чем топ-менеджер отличается от обычного руководителя

На практике, в большинстве крупных компаний обычно не больше 5-15 топ-менеджеров. Проще всего распознать свою роль в предприятии через вопрос — кто является вашим боссом. Если вы руководите отделом разработки, а ваш начальник директор по ИТ, то нет, ваша позиция связана с линейным руководством. Если же вы подчиняетесь генеральному директору, а работаете с руководителями отделов и отвечаете за результаты направления в целом — то можно говорить о топ-позиции.

Еще раз — топ-менеджер как профессия — это заблуждение. Топами обычно называют:

  • Директора по продажам.
  • Управляющего ИТ-отделом.
  • Главу HR-департамента.
  • Директора по маркетингу.
  • Операционного директора.

Чем занимается топ-менеджер

Какими навыками и качествами должен обладать топ-менеджер

Кроме управленческих качеств и знаний в предметной области, такой руководитель должен обладать развитыми soft skills и особыми качествами.

Мастерство переговоров

Старайтесь проводить как можно больше переговоров, экспериментируйте.

Метанавыки

Это качества и навыки будущего. Желание меняться, учиться, адаптироваться к изменениям ситуации, быть гибким. В освоении таких качеств поможет практика осознанности — ведь это скорее изменения и полировка характера, чем просто умения.

Lifelong learning

Этим термином называют общую концепцию непрерывного самообразования. Что важно — воспринимать обучение не как конечный процесс, а как постоянный путь. Процесс ради процесса.

Привыкнув к концепции Lifelong learning, вы не будете задаваться вопросами о поиске мотивации к обучению — вы будете просто постоянно развиваться как в профессиональных, так и в личностных качествах.

«Мягкие навыки»

Самый важный навык 21 века

Наконец, о главном — умении концентрироваться. Если вы можете сосредоточиться на задаче и жестко планировать свое внимание — вы уже работаете эффективнее большинства своих коллег.

Что делать, чтобы стать топ-менеджером

Зарплаты топ-менеджеров выгодно отличаются от дохода руководителей среднего звена. Плюс отличные соцпакеты, «золотые парашюты», интересная работа, возможность влиять на развитие крупной компании.

Инструкции о том, как стать топ-менеджером нет. Но поможет вот что:

  • Инициативность — стать большим боссом без стремления делать больше, чем предписано вашим трудовым контрактом, вряд ли получится. Старайтесь максимально быстро развиваться, расширять свое портфолио, браться за сложные проекты.
  • Ответственность за результат — инициативность без результата только повредит. Тщательно взвешивайте свои решения, еще до старта определитесь, каким должен быть итог проекта, как вы будете отслеживать эффективность своего отдела.
  • Разностороннее саморазвитие — чем больше вы умеете, тем лучше. Не акцентируйте внимание только на своей сфере деятельности. Изучайте больше сторонних навыков, погружайтесь в процессы компании, больше общайтесь с коллегами. Чем лучше вы знаете бизнес, тем больше шансов у вас получить повышение. Образование топ-менеджера — это бесконечный процесс.
  • Структурируйте знания. Если с обычной должностью еще есть возможность сначала получить повышение, а уже после подтянуть знания, то в топ-менеджменте на такой подход не стоит рассчитывать. Никто не сделает руководителем ИТ-департамента просто менеджера сервиса. Получите профессиональное образование, окончите курсы. Используйте полученные знания на текущей должности, выделяйтесь среди коллег.
  • Займитесь нетворкингом — вас должны знать и уважать не только подчиненные, но и другие представители отрасли. Полезным будет знакомство с практиками управления и бизнеса — инициативного менеджера заметят и запомнят. Кстати, в этом тоже поможет образование — в хорошей школе преподают практики и эксперты рынка, они всегда обращают внимание на перспективных студентов.

Конечно, еще много зависит от удачи и стечения обстоятельств. Но есть такая поговорка: шансов попасть в нужное время в нужное место намного больше у того, кто двигается, чем у того, кто просто сидит на месте.

Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav
Автор: Дмитрий Кузьмин

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.
Читать еще:  Тайм менеджер программа

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector