Prg67.ru

Онлайн вебинары
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Показатели интернет маркетинга

Показатели интернет маркетинга

Создание сайта — первый шаг в онлайн-развитии бизнеса. Чтобы сайт приносил деньги, его нужно продвигать и развивать. Для этих задач можно нанять специалиста в штат, привлечь фрилансера или заключить договор со студией интернет-маркетинга. Евгений Чуранов, эксперт Яндекса по обучению и руководитель отдела интернет-рекламы в WebCanape, рассказывает, как работать со студиями и агентствами по продвижению в интернете, чтобы достигать желаемых и эффективных для бизнеса результатов.

Итак, вы заключили договор с агентством. Будьте готовы к тому, что продвижение бизнеса в интернете — длительный процесс, но при качественном подходе будет стабильно приносить результаты. Чтобы снизить ваши риски и получить качественную услугу — подготовьтесь к сотрудничеству.

Подготовительный этап: как ставить задачи?

Интернет-маркетинг включает в себя большой пул услуг: поисковая оптимизация, SMM, таргетинг, контекстная реклама, контент- и email-маркетинг и другие инструменты. Для каждого бизнеса и конкретных бизнес-целей набор инструментов свой. Руководителю бывает сложно понять, какую услугу заказывать. Но выбор методов — задача агентства. От заказчика требуются количественные и качественные показатели, которых необходимо достичь. Задача подрядчика — определить методы, которые позволят быстрее и дешевле удовлетворить ваши ожидания и предложить соответствующие задачам услуги.

Важно формулировать правильные цели. «Быстро поднять продажи» — не тот KPI, на который стоит ориентироваться, потому что его можно интерпретировать очень широко. Конкретный ориентир — «поднять выручку на 30% за полгода». Чем конкретнее ориентиры, тем легче агентству составить стратегию, а вам — оценить результат.

Установите измеримые цели для исполнителя, например:

  • увеличить средний чек до 20 000 рублей;
  • снизить стоимость заявки до 200 рублей;
  • привлечь 1000 человек на конференцию за 2 месяца.

Будьте готовы раскрыть финансовые данные, например, средний чек, маржинальность или текущую стоимость заявки. Аккаунт-менеджер в агентстве интернет-маркетинга должен погрузиться в ваш бизнес, чтобы определить стратегию, составить прогнозы, рассчитать бюджеты. Без вводной информации стратегия продвижения может оказаться неэффективной, выбранные методы нерентабельными, а ожидания — изначально недостижимыми. У агентства нет поводов раскрывать показатели вашего ROI, но для уверенности вы можете попросить менеджера подписать соглашение о неразглашении (NDA).

Текущий контроль: как интерпретировать отчеты?

Как правило, в конце месяца агентство присылает заказчику на почту отчёт о проделанной работе с показателями конверсии, CTR, лидогенерации, МКБ, РСЯ и прочими метриками. Разобраться в показателях и интерпретировать отчёты поможет небольшая памятка:

1. Ключевые показатели эффективности (KPI)

Из отчёта должно быть ясно, что специалисты работают именно над теми задачами, которые были согласованы перед началом работы. Если одной из целей был «рост количества заказов на 30%», то обратите внимание на динамику этого показателя.

2. Показатель рентабельности инвестиций (ROI)

Показатель ROI позволяет оценить эффективность финансовых вложений в Директ и степень их окупаемости. Если ваша рекламная кампания направлена на увеличение продаж, а не на улучшение узнаваемости бренда, то обратите внимание на стоимость достижения целевого действия, например, совершения клиентом покупки. Высокий ROI означает, что реклама работает максимально эффективно и приносит прибыль от достижения поставленных целей. Низкий показатель может говорить о том, что нужно уточнить настройки показов объявлений или увеличить бюджет кампании.

3. Базовые интернет-метрики

  • Показатель отказов — не более 30%

Этот параметр показывает, соответствует ли сайт ожиданиям посетителя, который оказался на нём впервые. Высокий показатель отказов говорит о том, что пользователи не находят на страницах информацию по своим запросам. Грубым недочётом это считать не стоит, но можно расценивать как повод задать вопрос подрядчику.

  • В поисковых запросах нет нерелевантных запросов

Если вы продвигаете услугу установки окон, а в Яндекс.Метрике видно, что на ваш сайт часто переходят по запросам «ремонт окна» и «замена стеклопакета», то, возможно, специалист по контекстной рекламе подобрал не самые точные ключевые фразы и запустил вашу рекламу по нерелевантным запросам. Смело обращайте внимание подрядчика на такие моменты.

  • Источники трафика не вызывают сомнений

Обратите внимание, чтобы среди источников трафика не было нецелевых. Недобросовестные подрядчики могут использовать сервисы накрутки, чтобы увеличить трафик на сайт. Это нецелевые посетители, которые не собираются совершать покупку и вообще не заинтересованы в вашем продукте. В статистике подозрительные источники можно отследить по резкому росту числа прямых переходов или переходов с сайтов.

  • Объявления адаптированы для мобильных устройств

По данным Яндекса, 41% посетителей пользуется поиском с планшетов и смартфонов. Проследите за тем, чтобы были созданы специальные тексты и лэндинги, адаптированные для мобильных устройств. Это поможет снизить отказы с мобильных и увеличить охват потенциальных клиентов.

  • Все регионы пользователей — целевые

Для бизнеса с жесткой региональной привязкой пользователи по релевантным запросам, но из нецелевых регионов бесполезны, а иногда даже вредны. Ведь нужно время, чтобы обработать заявки, которые никогда не конвертируются в продажи.

  • На сайте нет критических ошибок

Это будет видно на странице со сводкой в вашем личном кабинете Яндекс.Вебмастера. Идеальная картина выглядит так:

4. Выполненные работы

Все работы, которые проводились по вашему проекту за отчётный период, обычно отражены в отчёте. Помимо списка этих работ, должно быть указано, зачем проводились работы и чего удалось добиться.

5. Запланированные работы

Информация о планах говорит о том, что у вашего подрядчика есть стратегия и задачи не генерируются только ради того, чтобы отбить оплаченные часы. Оцените, насколько планы коррелируются с поставленными вами KPI.

Содержание отчёта зависит от конкретного набора услуг, которые вы оплачиваете. Но из документации должно быть понятно, что агентство работает на результат.

Отчёт — не единственный источник информации о качестве услуг. Не менее показательны:

  • Уровень погружения подрядчика в работу над проектом

Насколько подробно вас опрашивал менеджер? Спрашивал ли он, чем занимается компания? Уточнял ли детали?

  • Объём и качество коммуникации

Если про вас вспоминают только раз в месяц, когда выставляют счёт, отчёт вы видели только в первый месяц работ, а сроки выполнения обещаний, данные при заключении договора, уже давно прошли, пора обратиться в другую компанию.

Уже на старте то, как работают с вами сотрудники интернет-агентства, позволит спрогнозировать эффект от интернет-маркетинга. Проверка подрядчика важна, но не забудьте и про своих сотрудников. В случае проблем вы должны быть уверены, что они возникли не на вашей стороне.

Инструменты для самостоятельного контроля

1. Запросите доступы в Яндекс.Вебмастер

Сервис удобный и бесплатный, агентства им активно пользуются. Просматривайте статистику сайта, следите за уведомлениями и изменениями на важных страницах.

2. Контролируйте поведение пользователей в Яндекс.Метрике

Узнайте, какие действия посетители совершают на сайте и какие из них приводят к покупке. Агентство настроит целевые действия посетителей на сайте: отправка формы, скачивание прайса и другие. Так вы сможете отслеживать важные показатели через сводный отчёт (дашборд).

3. Отслеживайте заявки из форм на сайте и по телефону

Убедитесь, что аккаунт-менеджер настроил формы обратной связи и сбора заявок на вашем сайте. Для этого заполните форму и проверьте, приходят ли на вашу почту письма, работает ли антиспам-фильтр. Регулярно следите за работой всех онлайн-форм.

Номер телефона на вашем сайте должен быть заметен. Можно подключить сервис коллтрекинга, чтобы отслеживать звонки с сайта и прослушивать их — так вы поймёте, хорошо ли работают ваши менеджеры, и выясните, насколько целевыми являются посетители. Настройте отдельный номер для клиентов из интернета и статистику по входящим звонкам. Убедитесь, что номер компании указан в Яндекс.Справочнике и на Яндекс.Картах.

Совет. Указывайте отдельный номер телефона и на всех материалах для скачивания, которые есть на сайте: в прайс-листах, презентациях, каталогах. Так вы сможете отследить, что привело к вам клиента.

4. Внедрите CRM-систему, чтобы самостоятельно контролировать воронку продаж.

Из отчётов в CRM вы узнаете, какой канал генерирует больше всего заявок и лучше окупает вложения.

Зона ответственности агентства заканчивается в момент, когда на вашу почту поступает заявка или на ваш телефон поступает звонок. Дальнейшая работа зависит от ваших сотрудников. Регулярно проверяйте работу менеджеров и прослушивайте разговоры с клиентами. Если заинтересованный в продукте человек позвонил по телефону с сайта, а покупка не состоялась, проанализируйте, насколько профессионально этот звонок был обработан с вашей стороны.

Обязательно проконтролируйте всё лично: зайдите на сайт, сделайте заказ, посмотрите, как быстро вам ответит менеджер, насколько грамотно даст консультацию. Убедитесь, что ваша тестовая заявка отобразилась в системах аналитики.

Контроль результатов: как оценить итоги работы агентства по интернет-маркетингу

KPI мероприятий по SEO можно анализировать через 3–6 месяцев. Показатели также зависят от уровня конкуренции в вашей сфере бизнеса, региона продвижения и прочих факторов.

Количественные данные по контекстной рекламе есть смысл оценивать через 2–3 месяца, хотя первые клиенты могут появиться на следующий день после настройки рекламной кампании.

SMM начнёт приводить к вам клиентов спустя 3–4 месяца после заведения групп. Но опять же стоит учитывать, что во многих сферах SMM — имиджевый инструмент. Он направлен на увеличение видимости бренда, а четкие конверсии в продажи проследить будет сложно. Возможно, группа в Facebook станет для вашего будущего клиента первым знакомством с компанией, а заявку он разместит на сайте несколько дней спустя.

В среднем, минимальный срок, за который подрядчик по продвижению может продемонстрировать результаты на вашем сайте, составляет около трёх месяцев. Тогда вы сможете оценить:

  • есть ли улучшение по базовым метрикам;
  • сколько входящих заявок были целевыми и конвертировались в заказы;
  • стоимость привлечения клиента;
  • ваши показатели по сравнению с показателями конкурентов;
  • вовлеченность, инициативность агентства.

Чек-лист по работе с агентством интернет-маркетинга

  1. Определите цели в понятных и достижимых цифрах. Согласуйте их с подрядчиком по продвижению.
  2. Заложите расходы на интернет-маркетинг в бизнес-план.
  3. Наладьте коммуникацию между своими сотрудниками и агентством. Дайте им всю информацию, необходимую для эффективной работы.
  4. Убедитесь, что всё на сайте под контролем — используйте инструменты веб-аналитики, тестируйте формы, вовремя обновляйте информацию.
  5. Отслеживайте клиентов — ведите учёт каждой поступающей заявки, чтобы определить самые эффективные рекламные каналы и бросить основные силы на них.
  6. Пересмотрите процесс продаж — обучайте менеджеров, оптимизируйте обработку заявок, подключите CRM.
  7. Задавайте вопросы. Успех продвижения зависит не только от подрядчика по интернет-маркетингу. Это командная работа, в которой каждый должен быть нацелен на продуктивное сотрудничество.

Анализ эффективности интернет-маркетинга на примере сайта и контекстной рекламы

Комплексный интернет-маркетинг сочетает в себе несколько инструментов, каждый из которых требует расходов и инвестиций. Разные инструменты могут приносить разный результат. Отслеживание и расчет эффективности помогает разобраться со следующими вопросами:

  • какой инструмент интернет-маркетинга приносит больше всего прибыли;
  • какие инструменты не подходят конкретной компании из-за специфики отрасли или особенностей ЦА;
  • на каких этапах резко снижается эффективность — что нужно доработать.

Анализ эффективности позволяет:

  • определять приоритетные каналы и инструменты;
  • определять слабые места, которые требуют доработки;
  • скорректировать общую стратегию на основе выводов;
  • прогнозировать бюджет и результативность маркетинга;
  • оптимизировать расходы.

Как узнать эффективность интернет-маркетинга?

Компания вкладывает деньги в интернет-маркетинг. Затраты на маркетинг включают оплату работы штатных маркетологов или маркетингового отдела, оплату работы подрядчиков, затраты на рекламу и т.д. Основная цель этих вложений — получить возврат инвестиций в виде новых клиентов и прибыли.

Читать еще:  Интернет маркетинг диплом

Эффективность — это то, насколько интернет-маркетинг выполняет свои задачи. Насколько много клиентов приводит и насколько окупаются вложения.

Если маркетинг эффективный — это значит, что он приносит намного больше денег, чем было инвестировано в его работу. И наоборот, если прибыль меньше вложений, или прибыль лишь незначительно превышает размер инвестиций, это признак его неэффективности.

Важно понимать! Для оценки эффективности интернет-маркетинга нужно использовать разные метрики. Можно, конечно, посчитать соотношение прибыли и вложений, но этого мало для полной картины. В интернет-маркетинге используются несколько инструментов, и для каждого из них есть свои метрики, по которым можно оценить эффективность.

Это важно, поскольку оценка эффективности каждого инструмента позволяет выявить приоритетные направления и отсеять откровенно слабые и неэффективные.

Итак, посмотрим на основные метрики нескольких каналов интернет-маркетинга, которые позволяют оценивать их эффективность.

Эффективность сайта

Основная цель всех работ по поисковому продвижению — получить больше трафика на сайт из органической выдачи. Однако само по себе количество трафика не позволяет адекватно оценить эффективность. Простой пример:

  • Сайт №1. Посещаемость — 1 000 000 посетителей в месяц. Количество заказов на сайте — 5000.
  • Сайт №2. Посещаемость — 15 000 посетителей/месяц. Количество заказов — 3000.

Несмотря на более высокую посещаемость первого сайта, он явно работает неэффективно. И хоть объем трафика в 66 раз больше, чем у второго, количество заказов лишь на 2000 больше.

Поэтому, чтобы адекватно оценить эффективность сайта (трафика), нужно смотреть на показатель конверсии.

Конверсия = (количество заказов / количество посетителей) * 100%.

В нашем примере первый сайт имеет конверсию: (5 000 / 1 000 000) * 100% = 0,5%

Конверсия второго сайта: (3 000 / 15 000) * 100% = 20%.

Важно не сколько количество трафика, сколько его качество. Чем выше конверсия трафика в покупателей или клиентов, тем выше эффективность сайта.

Эффективность контекстной рекламы

CTR

CTR — click-through rate, это показатель кликабельности рекламы. Позволяет определить насколько успешным является конкретное рекламное объявление.
Рассчитывается так: (количество кликов / количество показов) * 100%.

Например. Если рекламное объявление было показано 1 000 раз, а кликнуло по нему 140 человек, то CTR будет таким: (140 / 1 000) * 100% = 14%.

Высокий CTR свидетельствует о том, что рекламное объявление является релевантным для целевой аудитории и показывается «теплым» клиентам.

Низкий CTR — признак того, что рекламную кампанию или само объявление нужно доработать.

CTR не нужно считать вручную. Эта метрика отображается в статистике рекламных кампаний Яндекс.Директ и Google AdWords.

CPC

CPC — cost per click, это средняя стоимость клика. Формула CPC: расходы на рекламу / количество кликов. Позволяет определить, во сколько вам обходится каждый клик по рекламному объявлению.

Пример. На рекламную кампанию потрачено $300, по объявлению кликнули 450 пользователей. Средняя цена 1 клика — $0,6.

Чем ниже стоимость клика, тем выгоднее для вас вкладываться в рекламу.

CPA

CPA — cost per action — цена целевого действия. Нужно рассчитывать тогда, когда рекламная кампания направлена на то, чтобы пользователи выполнили определенное действие. Что это может быть: оставить контактные данные, сделать заказ, заказать обратный звонок, подписаться на рассылку.

Пример. Запущена рекламная кампания, главная цель которой — чтобы пользователи подписались на рассылку. Потрачено $50, на рассылку подписались 150 человек.

Считаем CPA: $50 / 150 = $0,33. Получается, что один подписчик обошелся в 33 цента.

Разновидность этой метрики — CPL (cost per lead). Стоимость лида обычно отображается в статистике рекламных кампаний.

Чтобы рекламная кампания была эффективной, нужно правильно настроить целевые действия на сайте. Посмотрите бесплатную запись занятия с практического курса по интернет-маркетингу. На нем мы рассказываем о том, какую роль интернет-маркетинг играет в бизнес-модели компании, как сегментировать ЦА и настраивать целевые действия.

CPS

CPS — cost per sale — стоимость продажи. Важная метрика, так как показывает, сколько вы тратите денег для того, чтобы получить одного клиента, который что-то у вас купит. Рассчитывается так: расходы на рекламу / объем продаж.

Чтобы сделать адекватный вывод относительно эффективности, нужно посмотреть на размер маржи. Стоимость одной продажи должна быть меньше маржи.
Пример. На рекламу потрачено $80, благодаря которой сделано 65 продаж. Стоимость товара — $20, маржа — $10. Считаем CPS: $80 / 65 = $1,23. Так мы видим, что реклама эффективна, потому что с каждой продажи компания получает $8,77 прибыли.

Если же CPS слишком высока, то она просто начинает съедать маржу и кампания может стать убыточной.

ROI в интернет-маркетинге

Важный показатель при оценке эффективности работы инструментов или рекламных каналов. ROI — return on investments — показатель возврата инвестиций. Позволяет понять, окупаются ли вложения или прибыль меньше, чем потраченные средства.

ROI можно рассчитывать для любого инструмента интернет-маркетинга или для всех работ в целом. Для контекстной рекламы, например, расчет будет таким:
(прибыль с рекламы – затраты на рекламу) / затраты на рекламы * 100%.

($1200 – $250) / $250 * 100% = 380% — пример отличного ROI.

Также важно отслеживать динамику изменения ROI на протяжении длительных временных отрезков. Если показатель резко падает — значит нужно искать причины снижения эффективности.

18 метрик и KPI интернет-маркетинга, которые вы должны знать

Получайте новые статьи на эл. почту

В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.

Ключевые метрики и KPI интернет-маркетинга, которые мы обсудим сегодня

В чем разница между метриками и KPI?

Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

Почему эти показатели так важны?

Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.

Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:

  • Чем точнее ваши данные, тем правильнее решения, принимаемые на их основе. Поэтому тщательно проверяйте собираемые данные , сводя к минимуму человеческий фактор.
  • Если вы начинающий маркетолог, используйте Google Analytics, чтобы собирать и обрабатывать онлайн-данные, создавать пользовательские отчеты и расширять свою аудиторию.
  • Когда у вас наберется большое количество данных, прокачайте свои навыки, чтобы избежать семплирования в Google Analytics.

Показатели эффективности маркетинга и продаж

Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.

1. Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т.д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.

Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:

2. Показатель кликабельности (CTR)

Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.

В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.

3. Цена за клик (CPC)

Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.

Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.

4. Цена за действие (CPA)

Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т.д.

Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.

5. Стоимость лида (CPL)

Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.

Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т.д.

Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.

7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т.д.

Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:

Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta, в нашем совместном кейсе.

8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.

9. Окупаемость инвестиций (ROI)

ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль. Подробнее о ROI читайте в нашей статье.

Читать еще:  Устроиться маркетологом без опыта

10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)

Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.

Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.

11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

12. Регулярный месячный доход (MRR)

Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:

13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)

Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.

Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.

14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.

15. Доля рынка (SOM)

Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.

Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.

16. Доля кошелька (SOW)

Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.

Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).

17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.

Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.

18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:

Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.

Резюме

Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.

Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте наш чек-лист из 20 шагов, которые нужно выполнить маркетинг-аналитику, чтобы принимать решения, основываясь на правильных и полных данных. Заполните форму, и мы пришлем чек-лист на ваш email.

Метрики интернет-маркетинга: что и как считать маркетологу

Интернет-маркетинг не может существовать без аналитики. Иначе как вы узнаете о сильных и слабых сторонах вашей стратегии продвижения? В статье – основные метрики, с которыми не только должен уметь работать каждый маркетолог, но и которые должен знать владелец бизнеса или топ-менеджер.

Эффективность рекламной кампании

CPC (cost per click) – стоимость одного клика на кнопку (баннер, объявление). Показатель применим к любой рекламной площадке.

Формула для расчета: CPC = стоимость размещения рекламы / количество кликов

RPC (revenue per click) – показывает доход, полученный с каждого клика по рекламе. Это отношение общего дохода от рекламной кампании (РК) к количеству кликов во всей кампании. Кампанию можно считать успешной, если RPC значительно превышает CPC.

Формула для расчета: RPC = общий доход от рекламной кампании / все клики, полученные в рамках рекламной кампании

CTR (click through rate) – показатель кликабельности рекламных объявлений. Позволяет определить, насколько эффективны отдельные рекламные баннеры или целые площадки. Низкий CTR говорит об ошибках в настройке рекламной кампании.

Формула для расчета: CTR = количество кликов / количество показов × 100%

CR (conversion rate) – уровень конверсии. Эта метрика показывает соотношение зашедших на сайт и тех, кто совершил конверсионное действие: что-то купил или показал, подписался на рассылку, оставил какую-либо информацию о себе или скачал приложение. Можно считать конверсию в целом – соотношение зашедших на сайт и купивших что-то – или отдельно на каждом этапе воронки продаж: выбор товара, добавление в корзину, оформление заказа, оплата. Подсчет CR каждой ступени поможет понять, в какой момент большинство пользователей уходит, ничего не купив.

Формула для расчета: CR = количество совершивших конверсионное действие / общее количество посетителей × 100%

ROMI (retum on marketing investment) – коэффициент возврата инвестиций в маркетинг. Показывает, насколько эффективны были денежные вложения в рекламу.

Формула для расчета: ROMI = валовая прибыль — затраты на маркетинг / затраты на маркетинг × 100%

CPF (cost per fan) – цена подписчика в социальных сетях. Считается как соотношение затрат на привлечение к количеству новых подписчиков за определенный отрезок времени.

Формула для расчета: CPF = сумма затрат на привлечение / количество новых подписчиков

CPA (cost per acquisition) – стоимость привлеченного пользователя. Показывает сумму, потраченную на каждого нового пользователя, то есть человека, совершившего целевое действие, в рамках конкретной рекламной кампании.

Формула для расчета: CPA = сумма расходов на рекламную кампанию / количество выполненных целевых действий

LPO (leads generated per offer) – показатель, определяющий, сколько людей оформило покупку с определенного оффера. Вычисляется отдельно по каждому предложению. Помогает при анализе эффективности рекламной кампании и позволяет отсечь не работающие кампании.

Где посмотреть: Google Analytics, Яндекс.Метрика, счетчики Mail.ru, Rambler, Bing, Yahoo, MegaIndex .

Эффективность контент стратегии

OL (organic likes) – органический прирост подписчиков. С его помощью можно узнать, сколько человек самостоятельно и без помощи рекламы нашли сообщество в социальных сетях и подписались. Показывает осведомленность о бренде и отношение к нему.

Где посмотреть: статистика социальных сетей .

PPV (pages per visit) – количество страниц, которые в среднем просматривает пользователь за одно посещение. С помощью показателя можно изучить, насколько пользователи заинтересованы в контенте на страницах. Чем интереснее контент, тем больше читатель проведет времени на них, будет переходить от одной страницы к другой.

Если показатель невысокий, то это может свидетельствовать о проблемах с навигацией или работой сайта, оптимизацией, неинтересным или непонятным содержимым. Повысить глубину можно, размещая интерактивные элементы и исправляя проблемы работы сайта. Чем выше этот показатель в метриках, тем лояльнее пользователи.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта .

TSS (time spent on site) – время, которое пользователь провел на сайте. Чем дольше он изучает контент, тем лучше. Если пользователи заходят часто, но проводят на ресурсе мало времени, это говорит о высоком показателе отказов, что может привести к падению позиции сайта в поисковой выдаче.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта .

ER (engagement rate) – уровень вовлеченности. Используется, чтобы измерить реакцию аудитории на контент. Чем выше показатель, тем более заинтересованы пользователи. Влияет на поведенческие факторы ранжирования. Рассчитывается как соотношение количества определенных действий пользователя (заполнение формы, просмотр видео до конца и др.) к общему числу просмотров страницы.

Формула для расчета: ER = выполненные на странице действия / сколько раз просматривали страницу × 100%

VPK (visits per keyword) – количество пользователей, которые приходят на сайт из поисковых систем, то есть органического трафика. Помогает понять, какой контент наиболее востребован у аудитории и оптимизировать стратегию продвижения.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта .

ERR (engagement rate by reach) – показывает вовлечение по охвату; заинтересованность в конкретном контенте. Это может отражаться в активностях: лайках, репостах, комментариях. Рассчитывается как соотношение пользователей, которые проявили активность, и всех, кто увидел пост.

Формула для расчета: ERR = количество пользователей, проявивших активность / общее количество увидевших пост

Time on site by SM

Time on site by SM – учитывает продолжительность нахождения на сайте только пользователей, перешедших с социальных сетей. Когда у компании есть паблик в социальной сети, то люди оттуда скорее всего будут заходить на сайт, чтобы изучить контент и там. Эта метрика показывает, насколько интересен контент на сайте и релевантен контенту в социальных сетях кампании.

Где посмотреть: во всех популярных системах статистики .

Взаимодействие с аудиторией

TV (total visits) – общее количество посетителей ресурса за определенный отрезок времени. Помогает отследить общее количество посещений сайта. При маленьком значении показателя теряют смысл все остальные расчеты.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайтов.

BR (bounce rate) – процент людей, которые ушли с сайта сразу, как только попали на него и при этом не совершили никаких действий. Показывает в первую очередь степень релевантности контента страницы запросу пользователя. В Яндекс.Метрике отказ считается когда пользователь зашел только на одну страницу и провел на ней менее 15 секунд, Google Analytics считает отказ при посещении только одной страницы и учитывает время просмотра как 0 секунд.

С помощью Bounce Rate можно узнать, все ли страницы вашего ресурса релевантны запросам пользователей, соответствуют ли рекламные объявления контенту на сайте. Иногда высокий показатель отказов бывает, если страницы сайта загружаются долго или есть другие технические проблемы.

«Нормальный» показатель отказов может меняться в зависимости от тематики сайта. Если пользователь ищет конкретную информацию, например, время работы автосервиса, скорее всего показатель отказов на его сайте будет высоким, 60–70%, потому что посетителю нет смысла изучать другую информацию. Для интернет-магазинов приемлемым показатель отказов считается 30–50%.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайтов.

BER (brand evangelists rate) – количество бренд-евангелистов, или пользователей, которые будут бесплатно и добровольно популяризировать бренд просто потому, что он им нравится. Чем качественнее товар, тем выше этот показатель.

Читать еще:  Какие предметы нужно сдавать на маркетинг

Формула для расчета: ER = евангелисты бенда / общее число пользователей × 100%

AR (amplification rate) – коэффициент показывает виральность контента, то есть с какой скоростью распространяются посты между заинтересованными пользователями в социальных сетях. Чем он выше, тем больше бесплатный охват.

Формула для расчета: AR = репосты / общее количество постов × 100%

AGR (audience growth rate) – показатели темпа роста аудитории интернет сообщества. Показателем интереса можно считать новых подписчиков, появившихся после публикации определенного контента. Чтобы получить чистые данные, стоит также учитывать отток пользователей.

Формула для расчета: AGR = количество новых подписчиков / общее количество подписчиков × 100%

Unlikes rate

Unilikes rate – процент отписок. Чем выше показатель, тем хуже – неправильно собрана аудитория, неинтересный контент или редкие посты. Даже отношение администратора сообщества может повлиять на рост показателя. Низкий процент говорит о лояльных подписчиках.

Где посмотреть: статистика социальных сетей .

NPS (net promoter score) – показатель позволяет понять, насколько удовлетворены клиенты товаром или брендом в целом. Этот индекс может отражать количество подписчиков, которые лояльны к фирме настолько, чтобы рекомендовать ее. Чтобы вычислить эти данные, проводят опросы среди покупателей и подписчиков сообществ.

Выделяются 3 группы людей:

  • лояльные клиенты, готовые советовать фирму;
  • нейтральные пользователи, у них есть небольшие претензии к товару, поэтому они не рекомендуют никому, но пользоваться будут;
  • критично настроенные люди, недовольные качеством или способом предоставления услуги, будут ругать фирму или товар.

Нейтрально настроенные пользователи не учитываются в расчете.

Формула для расчета: NPS = % лояльных клиентов — % недовольных клиентов .

Финансовые показатели

LTV (lifetime value) – доход, полученный от клиента за все время взаимодействия с ним. Показывает, насколько эффективно были затрачены средства на маркетинг, степень заинтересованности людей в товарах или услугах компании. С помощью этой метрики можно выявить самых лояльных клиентов, разбить всех клиентов на сегменты на основе данных об LTV и персонифицировать предложения. Есть три формулы для расчета LTV.

Формула для расчета №1: LTV = доход за период / количество клиентов за этот период.

Формула для расчета №2: LTV = время взаимодействия с пользователем / доход от клиента за период

Время взаимодействия — период от первой покупки или заказа до момента, когда клиент перестал быть активным и, вероятно, больше не вернется. Доход от клиента за период считается так: разделите регулярный доход за период на количество клиентов за этот период.

Формула для расчета №3: LTV = средний чек × частота повторных заказов × время взаимодействия с пользователем

Важно понимать, что время, которое пользователь будет оставаться постоянным клиентом, величина приблизительная Эту формулу можно использовать при прогнозах, но она не может показать на 100% точный результат.

AOV (average order value) – средний чек от сделки. От него часто зависит цена и расходы, которые можно заложить на рекламу. Чем выше AOV, тем больше выручка компании. Рассчитывается как соотношение дохода и количества заказов за период.

Формула для расчета: AOV = доход за период / количество заказов за период

COS (cost of sale) – стоимость продажи. Показатель говорит о соотношении затрат на рекламную кампанию и выручки после нее. Можно оценить эффективность кампании в целом и каждого отдельного объявления. Измеряется в процентах.

Формула для расчета: COS = стоимость рекламной кампании за период / выручка после проведения за период × 100%

RPR (repeat purchase rate) – показывает частоту повторных покупок. Метрика помогает строить программы лояльности. Рассчитывается как соотношение количества клиентов, которые сделали заказ более одного раза за период и количества всех клиентов за этот же период.

Формула для расчета: RPR = клиенты, совершившие более одной покупки за период / все клиенты за период

PF (purchase frequency) – показатель частоты покупки. Имеет смысл рассчитывать только для определенных категорий товаров, которые, как правило, покупают регулярно. Период выбирается тот же, что и для коэффициента повторных покупок.

Формула для расчета: PF = общее количество покупок за период / количество уникальных клиентов за период × 100%

Метрики дают возможность собрать аналитику, но что же дальше делать с этими цифрами? С помощью полученных данных можно настроить маркетинговую стратегию продвижения компании или бренда, например Inbound маркетинг.

7 обманчивых метрик интернет-маркетинга: их понимают неправильно и теряют деньги

Надо не только знать эти метрики, но и понимать. Иначе вам не оценить ни эффективность маркетинга, ни качество работы сотрудника или подрядчика.

Разбираться в метриках интернет-маркетинга — значит не только знать их названия, определения и формулы, но и хорошо понимать:

  • что они действительно показывают;
  • от чего зависят и на что влияют;
  • с какими ещё показателями связаны;
  • насколько важны в продвижении и бизнесе.

Рассказываю о семи показателях эффективности, с которыми часто бывают сложности у предпринимателей и руководителей, заказчиков фриланс-услуг.

Иван Иваничев

Пишущий интернет-маркетолог, автор-фрилансер. Помогает развивать и продвигать блоги, делает контент для внешних площадок. Пишет об интернет-маркетинге, реже о финансах и бизнесе.

1. Подписчики

Когда-то число подписчиков было главным KPI всех покорителей соцмедиа, от блогеров до брендов. И это было логично, пока не появились, с одной стороны, алгоритмические ленты, с другой — накрутки.

Теперь охват (число пользователей, которые увидели публикацию) зависит от множества факторов. Можно получать много просмотров/лайков/комментариев даже с маленьким числом подписчиков, и наоборот.

Вот два примера.

2. Вовлечённость

Когда узнаёшь, что число подписчиков уже не актуально, можно подумать: «Ага, тогда давайте оценивать маркетинг по вовлечённости. Лайки, шеры и комментарии больше отражают ценность информации и интерес к бизнесу, верно?»

Не совсем. Посты с фотографиями котиков и обсуждением Бузовой наверняка соберут максимум реакций, но вряд ли подведут к решению о покупке. Вовлечённость важна для медиа, а вот интернет-магазинам, к примеру, ничего не гарантирует. Если в погоне за лайками/репостами и комментами публиковать провокационный, спорный, кликбейтный контент — можно, наоборот, вызвать спад заявок из соцсетей.

Оценивать качество контента только по лайкам вдвойне неправильно. Возможно, именно поэтому соцсети тестируют отключение их счётчиков.

Объективно оценивать SMM можно только при комплексном анализе показателей: подписчиков, охвата, вовлечённости (лайков, комментариев, шеров, кликов по ссылкам в постах), трафика из соцсетей на сайт и, например, количества заявок в директ.

3. Позиции в поиске

Раньше главной схемой в SEO было продвижение по запросам/позициям. С бизнеса брали немало денег за то, что сайт выводился в топе поисковиков по определённым ключевым словам и фразам — как правило, по конкурентным (высокочастотным) запросам вроде «интернет-магазин одежды», «ноутбуки», «пластиковые окна».

Высокие позиции, конечно, могут потешить самолюбие собственника, но не влияют напрямую на поисковый трафик, не говоря уже о конверсиях и достижении бизнес-целей. Потому что:

  • Активно развивается голосовой поиск (более 20% используют его каждую неделю, некоторые прогнозируют рост показателя до 50% в 2020 году). То есть поисковые запросы становятся более естественными и длинными, по старинке («купить … недорого москва») ищут всё реже и реже.
  • Последние 7–9 лет выдача Google и Яндекса становится более персонализированной. Учитываются не только качество и релевантность страницы, но и история поиска, местоположение, устройство. Следовательно, позиция сайта для каждого пользователя может быть разная.
  • Если сайт на 1–3 позиции, это не означает, что он будет показан сразу (особенно на мобильных устройствах). Выше органической выдачи располагаются объявления контекстной рекламы и колдунщики (блоки знаний и ответов, Яндекс.Маркет, лента новостей и др.). Когда ресурс по запросу виден только на втором или третьем экране, кликов, естественно, будет меньше (хотя он вроде как в топе).

Если и оценивать позиции в поиске, то только в дополнение к трафику. Но с трафиком тоже есть нюансы.

4. Трафик

Рост трафика (количества визитов, сеансов, уникальных посетителей) — основной KPI в интернет-маркетинге. Действительно, если конверсия у сайта остаётся постоянной, то при увеличении трафика число конверсий будет расти пропорционально. А за ними должны подтягиваться и продажи.

В реальности всё не так просто. Важно учитывать не только количество, но и качество трафика: откуда посетители, как ведут себя на сайте, по каким ключевым словам переходят, соответствуют ли их параметры (география, пол, возраст) портрету целевой аудитории.

Скорее, переход с собственной рассылки будет в несколько раз ценнее, чем случайный посетитель с Дзена. Пользователь, который пришёл по запросу «купить …» / «… цена», будет намного ближе к решению о покупке, чем ищущий ответ «как сделать … самостоятельно». А трафик из Санкт-Петербурга будет вообще нецелевым для локального московского бизнеса.

5. Поведение на сайте

Да, такие метрики, как время на сайте, глубина просмотра и показатель отказов, характеризуют качество трафика. Ведь если посетитель нецелевой, в большинстве случаев он уйдёт как можно быстрее, не будет переходить на другие страницы.

Но важный момент: поведение на сайте зависит и от качества трафика, и от качества самого сайта — его дизайна, юзабилити, контента. И важный момент: если сайт одностраничный, нет смысла ориентироваться на глубину просмотра и отказы в Google Analytics .

В GA отказ — сеанс с просмотром одной страницы на вашем сайте.

Реальная история: предпринимателю нужна была контекстная реклама, и он предложил оценивать её… по глубине просмотра. Не по конверсиям, трафику или релевантности запросов, а по среднему числу просмотров за одно посещение. При том что сайт был с плохим дизайном, маленьким числом страниц. Переубедить не удалось, от сотрудничества пришлось отказаться.

По моему опыту, если предприниматель/руководитель вообще не разбирается в маркетинге — это намного лучше, чем когда он думает, что разбирается. Тогда — тушите свет. Чтобы не поддаваться на мифы и не гадать по показателям, лучше пройти комплексное обучение от Skillbox, например, на курсе «Я — Интернет-маркетолог PRO».

6. CTR

CTR — ещё один показатель, на который чуть ли не молятся некоторые представители диджитала/бизнеса. Так как не понимают, что эта метрика действительно означает.

CTR (от англ. click-through rate) — процентное соотношение кликов к показам; характеризует кликабельность конкретных рекламных размещений (например, объявлений в контексте или таргете). Это просто промежуточный рекламный показатель. Да, он влияет на показы и цену за клик, но не обещает качественного трафика, только косвенно может показывать интерес к продукту/компании.

Если у рекламной кампании плохой CTR, но отличные результаты по заявкам и продажам, — ничего страшного. Если же CTR отличный, но слишком дорого обходится заказ или совсем нет продаж, — надо что-то менять.

Пример из личного опыта. На первый взгляд, с рекламой в Яндекс.Директе всё было хорошо:

  • Даёт треть трафика на сайт.
  • Отказы, глубина просмотра и время на сайте в норме.
  • CTR тоже в целом неплохой (около 3,5%).
  • Цена за клик — почти как у аналогичной кампании в Google Ads.

Но при анализе источников и конверсий выяснилось: стоимость одного лида составляет больше 1 700 рублей! С учётом средних данных по чеку и конверсии канал работал в убыток, а не приносил прибыль.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector