Email маркетинг для интернет магазина

Email-маркетинг для интернет-магазина Постройте отношения с вашими покупателями

Повторные продажи — залог здорового роста интернет-магазина . Ключ к лояльности в том, чтобы быть интересным брендом, который вызывает эмоции и точно знает, когда клиент в нём нуждается.

Поэтому в основе нашей работы два приоритета:

• эмоциональный креативный контент;
• персонализация и автоматизация.

Поможем вашему бизнесу удержать аудиторию с помощью email-sms-push-коммуникаций и сформировать свой уникальный подход к клиенту.

У команды есть опыт реализации email-маркетинга для интернет-магазинов в нишах:

• подарки и сувениры,
• детские товары,
• мебель,
• электроника,

• одежда,
• обувь,
• аксессуары,
• косметика,

• спортивные товары,
• товары для дома,
• доставка цветов,
• товары для бьюти индустрии.

Мы не создаем бренды. Мы учим их разговаривать с клиентами через Email, SMS, Viber, Web-push.

Как мы подключили новый полноценный канал продаж для нишевого интернет-магазина.

Молодая прогрессивная команда, с которой приятно работать. Коммуникация на высшем уровне: менеджмент всегда на связи, все задачи решаются быстро и наилучшим образом. Подкупает, что ребята болеют за результат, и он очень радует — у нас наконец-то появился качественный e-mail-маркетинг: отличная верстка, хорошая наполненность и польза для ЦА. Спасибо за ваши старания!

В этом кейсе мы расскажем, как Email стал вторым каналом по доходности среди всех маркетинговых каналов с ROI 337%.

Команда Livepage вывела нашу емайл рассылку на новый уровень. Её эффективность ощутимо повысилась. Продажи выросли в 2 раза. Теперь наши еженедельные письма стали информативными и интересными для получателей. Выполненные в качественном и привлекательном дизайне, они не оставляют клиентов равнодушными. Чтобы наши клиенты получили классное письмо, нам достаточно лишь обозначить тему и в нескольких словах описать сопутствующую акцию. Очень крутая команда! Большое спасибо за вашу работу.

Email-маркетинг для интернет-магазина за 7 шагов

Александр Машков

1. Планируем email-маркетинг

Как и во всех остальных направлениях интернет-маркетинга, в email-маркетинге все начинается с планирования. Основная цель этого этапа — разработать последовательность дальнейших действий и произвести подготовительные работы.

В самой базовой форме план работы email-маркетинга у интернет-магазина выглядит примерно так:

Перво-наперво, нужно определиться с показателями эффективности email-маркетинга. Какие глобальные метрики мы будем отслеживать? Например, можно взять «джентльменский набор»:

• Привлеченный с рассылок трафик;
• Темп роста базы подписчиков;
• Число заказов с рассылок;
• Доход от этих заказов.

Разумеется, чтобы понимать эффективность email-маркетинга после его запуска, нужно предварительно рассчитать примерные значения вышеперечисленных показателей.

На следующем этапе подготовки нужно изучить конкурентов. Наверняка, интернет-магазин, который вы делаете не уникален в выбранной тематике. Это не плохо — на мой взгляд, в этом наоборот есть большой плюс. Если у вас есть конкуренты, которые уже довольно успешно работают на рынке и используют email-маркетинг, то милое дело — подглядеть у них какие-то методы, фишки и идеи. Да и, в принципе, не помешает выяснить, у каких конкурентов email-маркетинг лучше развит.

Попробуйте сделать тестовые заказы у конкурентов и обратите внимание на следующие моменты:

• Какими способами они пытаются заполучить ваш email у себя на сайте (всплывающие окна и другие формы подписки);
• Насколько удобны формы, которые использует ваш конкурент;
• Какие письма ваш конкурент присылает вам после регистрации на сайте (различные информационные и продающие письма, предложение скидок, информация о статусе заказа и т.п.). Обратите внимание не только на наличие подобных писем, но и на их оформление — это тоже очень важный элемент email-маркетинга.

Для наглядности и удобства, можно свести результаты этого анализа в табличку.

Теперь, в том числе на основание проведенного анализа конкурентов, нужно продумать какие рассылки вы будете по этой базе проводить:

• Регулярные массовые рассылки (информационныепродающие письма). Среднестатистического подписчика от совершения покупки отделяет порядка 10 промежуточных точек контакта. Поэтому, чтобы довести его до состояния готовности, нужно планомерно снабжать его полезной информацией.
• Автоматические рассылки (welcome-письма, предложения повторной покупки и др.). На данном этапе нужно определиться с логикой отправки всех этих писем: кто и при каких условиях получит то или иное письмо.
• Нотификации (извещение о смене пароля, о содержании заказа, о брошенной корзине). Наверняка, в CMS магазина уже есть подобного рода письма. Их нужно будет отредактировать: разработать для них дизайн, написать новые тексты, разметить UTM-метками для аналитики.

2. Выбираем рассылочный сервис

При выборе рассылочного сервиса (а я рекомендую использовать именно интернет-сервисы, а не специальный софт), нужно держать в голове определенные требования. Сервис должен уметь загружать базу подписчиков вручную или автоматически (посредством API). Эту базу он должен сегментировать по определенным критериям. В нем должен быть функциональный html-редактор. Должна быть возможность создавать автореспондеры. И, разумеется, не забываем о тестировании и аналитике — сервис должен позволять проводить сплит-тесты и давать подробную статистику по кампаниям.

Подобных сервисов существует огромное множество (и то и дело появляются новые), но все они, в целом, делятся на:

• любительские (MailChimp, Unisender, GetResponse);
• профессиональные (Expertsender, Sendsay).

Посмотрите все эти сервисы и выберите, какой подходит именно вам. Я бы советовал начать с MailChimp — он довольно удобен и функционален. К слову, все рассылки ЛидМашины мы делаем именно в нем.

3. О сборе базы подписчиков

На этом этапе, в том числе на основание проведенного анализа конкурентов, нужно продумать, как именно вы будете собирать базу подписчиков. Советую вам использовать как можно больше разнообразных форм для сбора подписчиков:

• Форма регистрации/заказа;
• Сквозная форма подписки;
• Всплывающие формы;
• Подписка на изменение цены товара или оповещение о его наличие;
• Сбор email’ов офлайн.

И пока вы работаете над формами для сбора лидов, подумайте о следующем этапе — как автоматизировать попадание подписчиков с разных источников в базу рассылочного сервиса.

4. Автоматизация

Конечно, можно раз в неделю вручную переносить адреса подписчиков их своей базы (в CRM или вообще в Excel-табличке) в рассылочный сервис. Но это долго и муторно. И если массовые информационные рассылки смогут подождать, то вот автоматические письма должны отправляться четко по графику и не зависеть от того, когда вы решите обновить базу.

Здесь нужно иметь дело с API сервисов, поэтому без специальных навыков тут не обойтись. Нужно будет привлекать веб-разработчика. Однако, не получится всю работу свалить на него одного. От вас потребуется написать техническое задание на разработку скриптов, которые и будут делать синхронизацию базы рассылочного сервиса и, например, базы вашей CRM. Опишите в ТЗ, какой результат хотите получить в итоге, предоставьте технические данные (логин, пароль, документацию к API и т.п.).

Во многих сервисах есть уже готовые интеграции через API. Однако, есть вероятность, что они не будут полностью отвечать вашим требованиям.

5. Подготовка писем и ведение рассылок

На этом этапе нужно разработать план контента, который будет содержаться в письмах, разработать их дизайн, а также определиться с периодичностью рассылок.

Какой контент может входить в рассылку:

• Информация о товарах (новинки, хиты, пополнение склада и просто товары из каталога — поверьте, большинство пользователей не просматривает каталог интернет-магазина даже на треть);
• Анонсы маркетинговых активностей (распродажи, скидки, акции, анонсы конкурсов и т.п.);
• Полезный контент (статьи, советы, обзоры, инструкции и т.п.).

Как и в случае с формами, будет лучше, если вы привлечете для работы над письмами дизайнера, верстальщика и копирайтера. Это, своего рода, инвестиция. И окупится она очень быстро.

Если представить письмо в виде «воронки продаж», то она будет иметь примерно следующий вид:

Если у письма удачная тема, пользователь его откроет. Картинки и тексты внутри донесут до него суть послания, а ссылки приглашают пойти дальше — посетить сайт и совершить покупку. Но далеко не все подписчики, открывшие письмо, дойдут до «дна» воронки. Однако, если письмо составлено грамотно, а предложение достаточно интересно — можно расчитывать на отклик.

6. Автореспондеры

Вот какие письма можно отнести к автоматическим:

• Бонус за подписку. Предлагаем пользователю какой-то бонус за то, что он делится с нами email’ом;
• Напоминание о бонусе. Далеко не каждый подписчик (а на деле, меньше 10%) сразу же «побежит» использовать полученный бонус. Поэтому, напомнить подписчикам о том, что срок действия бонуса истекает, будет не лишним;
• Welcome e-mail. Определите, какие сведения будут полезны для вашего подписчика: отзывы, сведения о доставке и оплате, гарантии и т.п. Сформируйте из этой информации логичную цепочку сообщений. Каждое сообщение должно преследовать конкретную цель и содержать целевое действие: подписаться на группу ВКонтакте, посетить сайт, сделать заказ…
• Запрос отзыва. Почему-то этот инструмент редко используется интернет-магазинами. А ведь отзыв — это не только реальная обратная связь, но и дополнительный рычаг убеждения новых посетителей;
• Стимулирование второго заказа. В большинстве случаев, пользователь, со вершивший заказ, больше не возвращается. Почему бы не предложить ему скидку на вторую и последующие покупки (как это делает, например, Лабиринт)?

7. Аналитика и тестирование

Итак, база подписчиков автоматически собирается, есть регулярные и автоматические рассылки. Теперь настает время выяснить, как хорошо все это работает. В плане эффективности рассылок, следует проводить аналитику следующих показателей:

• Темпы роста базы подписчиков;
• Количество отправленных писем;
• Количество доставленных писем;
• Сколько открыли письмо;
• Сколько кликнули по ссылке;
• Сколько отписались;
• Сколько кинули письмо в спам.

При этом, разные типа рассылок нужно анализировать в разное время. Например, данные по регулярным рассылкам следует анализировать примерно раз в неделю, а автоматические — раз в месяц.

Кроме эффективности рассылок, следует проводить анализ форм подписки. Число пользователей, подписавшихся на рассылку через ту или иную форму за месяц, вам особо ничего не даст. Но вот в динамике этот показатель будет более нагляден. Если какой-то из источников подписчиков не работает, можно попытаться улучшить его путем последовательного (проверять один за другим разные варианты) или параллельного (споит-тестирование) тестирования. Изменяйте элементы форм, призывы к действию — экспериментируйте.

На ряду с тестированием различных форм подписки, я рекомендую также проводить тестирование самих писем. Тестировать можно тему письма, содержание или время отправки. Как правило, рассылочные сервисы имеют встроенный функционал для подобного рода тестов, так что никаких проблем с этим возникнуть не должно.

Если вы скажете, что информация в этой статье дана очень сжато, поверхностно и даже немного скомкано, то я с вами, пожалуй, соглашусь. Email-маркетинг — это не та сфера, о которой можно рассказать в одной статье. Этому посвящают серии статей и даже книги.

Данная статья написана под вдохновением и на основе замечательной книги Алексея Ефимова «E-mail маркетинг для интернет-магазина: инструкция по внедрению», которую выпустило наше издательство PushBooks. Там вы сможете более подробно, с понятными примерами, прочитать о том, как запустить email-маркетинг для интернет-магазина.

Что делать интернет-магазинам в email-маркетинге

Судя по нашему исследованию, интернет-магазины почти не делают email-маркетинг. Поэтому мы начинаем масштабную операцию по спасению! Первый шаг — схема со всеми письмами, которые нужны e-commerce.

Сама схема будет ниже, а описания к каждому письму (когда и кому отправлять) мы оформили в классную презентацию. Скачайте её и перестаньте уже терять деньги впустую!

По правде говоря, это не все возможные письма для e-commerce. Но хорошая основа, чтобы начать хоть с чего-то.

Узнавайте об обновлениях блога Email Soldiers первым

Спасибо!

Осталось подтвердить подписку — кликнуть по кнопке в письме, которое мы вам отправили.

Следите за обновлениями в соцсетях или получайте их от нашего телеграм-бота

Похожие статьи

Прочитали очень много писем от брендов и узнали, как стоит общаться с читателями в рассылках в период кризисов.

Перевод исследования MessageGears о том, как пандемия Covid-19 повлияла на работу email-маркетологов

Подробное руководство по email-маркетингу

Что такое email-маркетинг

Email-маркетинг — это способ коммуникации с клиентами или подписчиками посредством email-рассылок.

Его применяют в различных сферах и тематиках:

• Коммерческие компании для продвижения продукта.
• Некоммерческие организации для оповещения, передачи полезной информации.
• Индивидуальные авторы контента как в коммерческих, так и в некоммерческих целях.

Email-рассылка может быть направлена на то, чтобы продать вам какой-либо товар, оповестить об обновлениях в том продукте, которым вы уже пользуетесь, сообщить новости производителя. Помимо этого рассылка может содержать полезную информацию — например, образовательные или новостные материалы. Также это может быть самая простая техническая рассылка с оповещением о сбое или возобновлении с работе сервиса, о регистрации или подписке.

Почему email всё ещё актуален

Иногда может показаться, что рассылка по почте, даже электронной — это нечто устаревшее, вышедшее из моды, неэффективное. Тем не менее, практика показывает, что люди продолжают активно пользоваться email.

При этом, внимание к тому, что человек получает посредством электронной почты нередко выше, чем к информации, получаемой по остальным каналом. В сознании справедливо укоренился стереотип о том, что email — более серьёзный канал, по которому необходимая и даже критичная информация приходит в первую очередь.

Так происходит до сих пор. Если вы обратились в какую-либо социальную службу, орган государственной власти, в правоохранительные органы, вряд ли оповещения о рассмотрении вопросов будут приходить в мессенджерах и, тем более, Вконтакте. В подавляющем большинстве случаев в качестве канала коммуникации выбирают электронную почту. Это привычно и приемлемо.

Разумеется, вести переписку и получать информацию с высокой частотой обновления удобнее в мессенджерах и соцсетях. Но у почты есть функции, не сочетающиеся с другими каналами и обладающие высокой ценностью:

• Развёрнутый формат . В почте, как ни в одном другом канале, органично смотрятся большие массивы информации. На статичной странице, посвящённой одному блоку информации, удобно воспринимать её. Нет интенсивного потока обновлений, в которых она уходит из поля зрения, становится труднодоступной.
• Хранение и фильтрация . В почтовом ящике удобно производить поиск информации по теме, дате, отправителю, содержанию. В отличие от соцсетей и мессенджеров, в которых эти функции реализованы частично, в почте вы храните информацию в нужном формате. Там она упорядочена. Если в мессенджере доступен обычный текст, то почта может отображать таблицы и другое сложное форматирование, без которого многие данные теряют смысл.

Email-рассылки всё ещё привлекают внимание и имеют больший приоритет, чем постоянно обновляющаяся перегруженная лента в социальной сети или чат в мессенджере.

Как вести коммуникацию через email

В зависимости от постановки задач и целей, тип рассылок будет варьироваться. Под каждую цель можно подобрать особенную подачу, которая окажется эффективной.

Автоматические рассылки

Чтобы держать своих пользователей в курсе необходимых событий — как с точки зрения продукта, так и с точки зрения технических деталей, необходимо прибегать к автоматическим рассылкам.

Эти письма создаются на сервере при наступлении заранее заданных событий. Так происходит во многих случаях:

• Пользователь зарегистрировался и должен получить данные для входа в систему.
• Пользователь сменил свои данные для входа в систему.
• Пользователь совершил подписку на рассылку.
• Товар размещён в корзине, но не оплачен.
• Совершён вход в аккаунт с незнакомого устройства.

Информационные сайты, интернет-магазины, онлайн-сервисы обладают уникальной спецификой, которая определит характер оповещений.

Если пользователь зарегистрировался на сайте, он должен получить логин и пароль для входа. Также ему может быть отправлено пользовательское соглашение, правила ресурса, справочная информация. Например, по вопросам приобретения дополнительных услуг, смена данных для входа и так далее.

Для тех, кто является пользователем или клиентом, рассылки будут иметь иное содержание. Таким людям могут быть интересны оповещения об изменениях и дополнениях в текущем продукте, сервисе, информационной повестке.

Особенно важны рассылки с такой информацией, как изменение времени и места вылета от авиакомпании, изменение тарифов от мобильного оператора и аналогичные.

Для внутреннего информирования в компаниях и организациях также используются email-рассылки. Сотрудникам сообщают график рабочих дней, сведения о возможных задержках зарплат, отправляют приглашения на образовательные мероприятия. То, что касается всего предприятия, сообщается именно по электронной почте.

Регулярные рассылки

Используются в целях продажи или информирования. Интернет-магазин или разработчик отправляет своим клиентам информацию об обновлении продукта. Email маркетинг используется для оповещения об акциях, специальных предложениях.

Информационные ресурсы в своих рассылках направляют подборки тематических новостей, аналитики, обзоров, которые интересны конкретному пользователю. Так выстраивается долгосрочный контакт. Впоследствии подписчик может стать посетителем партнёрских мероприятий ресурса или стать клиентом какого-либо иного партнёра.

Цели рассылок следующие:

Главная цель email-маркетинг — продажи. В большинстве случаев именно это является конечной точкой коммуникации. Причём, такая мотивация присутствует не только у интернет-магазинов. В том числе, продажи собственных и партнёрских продуктов могут интересовать и образовательные ресурсы, частных авторов контента и многих других.

Начиная с простого, можно сказать про интернет-магазины, производителей товаров, разработчиков сервисов, сферу услуг.

Получать рассылку с прямым или косвенным предложением о приобретении продукта можно и не будучи клиентом той или иной компании. Достаточно изъявить желание получать такие письма — например, в форме подписки на сайте — и вы будете регулярно получать информацию о полезных свойствах продукта или выгодных условиях его покупки.

Текущие клиенты и потребители могут получать сообщения с обновлениями и дополнениями к тому, чем они уже пользуются. Так, если разработчик сервиса коллтрекинга вводит новую функцию, он может оповестить об этом клиентов через email-рассылку.

Коллтрекинг

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Те, кто находится в промежуточном состоянии — например, отложили товар в корзину и не завершили покупку — иногда получают письма с напоминанием. В них говорится о том, что покупка не была закончена, предлагается вернуться и сделать это. Статистика говорит о том, что подобная механика значительно увеличивает процент продаж.

Полезный контент, нативный формат — одна из наиболее перспективных форм непрерывной коммуникации с клиентом.

Маркетологи всё больше убеждаются в том, что наиболее востребованным оказывается именно практически применимый и интересный контент, нежели обычные продажи «в лоб».

Пользователи любят получать новую информацию и, даже не пользуясь ей, получают удовлетворение от расширения багажа знаний и навыков.

Более того, предоставляя ценные инсайты по своей теме, вы показываете высокий профессионализм и экспертизу. Благодаря этому получатели рассылки уверены в том, что именно вы обеспечиваете высокий уровень сервиса, являетесь ведущими специалистами на рынке, досконально знающими своё дело и готовыми прийти на помощь.

В первую очередь за услугами обращаются именно к тем, кто показал, что разбирается в своей области. Это фактор доверия.

Когда к запуску готовится мероприятие, акция, ограниченное предложение, полезно оповестить клиентов и даже стороннюю целевую аудиторию о предстоящих событиях.

Как говорилось ранее, информации в ленте обновлений может быстро скрыться из поля зрения наблюдателя. Почтовая рассылка, если она не классифицируется пользователем как спам, привлечёт внимание и даст большую конверсию по сравнению со многими другими каналами.

Чтобы больше людей приняло участие в акции или воспользовалось спецпредложением, прямо и однозначно сообщите об этом. Те, кто уже пользуется вашими услугами и настроен на коммуникацию, будут только рады вниманию и предложенной выгоде.

Для моментального фидбека может быть полезна форма на сайте сразу после покупки, стационарный девайс в точке продаж, оценка после звонка и другие способы. Вместе с тем, отзыв по электронной почте ценен тем, что его не обязательно запрашивать сразу. У пользователя есть время, чтобы получить некоторый опыт и впечатления. В течение него опрос будет ждать на почте или придёт несколько позже — чтобы вы получили более взвешенную и выверенную оценку.

Отзывы нужны для того, чтобы на их основе повышать качество продукта. Любой продавец заинтересован в том, чтобы получать фидбек от клиентов и делать свои услуги привлекательнее для постоянных и будущих покупателей.

Предлагая оставить своё впечатление о продукте через электронную почту, вы повышаете значимость и персонализацию коммуникации. Для потребителя это приватный контакт, в котором обращаются к нему одному и предоставляют свободу внести свой вклад в развитие продукта.

Создание email-рассылки

Формирование базы

Для начала, необходимо собрать базу подписчиков, которым вы будете отправлять рассылки. Лидогенерация осуществляется несколькими способами:

• Подписка через форму . На странице размещается короткая форма подписки, в которой пользователь вносит адрес электронной почты и соглашается получать письма. Иногда одного адреса вполне достаточно.

• Подписка при регистрации . Вариант рассчитан на то, что пользователь прошёл регистрацию или совершил покупку и в конце оставляет своё согласие на получение рассылок.

• Всплывающее окно . Не дожидаясь заполнения формы самим посетителем сайта, можно показать ему всплывающее окно с предложением здесь и сейчас подписаться на рассылку. Часто сопровождается выгодным предложением для дополнительной мотивации.

Разработка стратегии и контент-плана

Первый уровень подготовки рассылки включает проработку долгосрочного плана. Он содержит цели, которые вы ставите перед собой, проводя рассылку той или иной аудитории. Стоит ли задача сконвертировать их в клиентов как можно быстрее? Или это формирование лояльного сообщества?

Определите формат, в котором будете общаться с подписчиком — формальные оповещения, сторителлинг, опросы и викторины.

Тактическая часть подготовки — контент-план.

Он включает следующие параметры:

• График рассылок;
• Тематику;
• Процесс подготовки контента: авторы, объём, содержание.

Готовясь основательно, вы делаете процесс рассылки непрерывным, слаженным, эффективным.

Подготовка текстов

Существует целый свод правил оформления email-рассылок. Он рассказывает, как правильно оформить рассылку графически, где и как расположить заголовки, призывы к действию.

Составляя каждое письмо, учитывайте ключевые требования к оформлению для повышения вовлечённости и конверсий.

• Письмо должно иметь емкий заголовок, повышающий шансы, что его откроют.
• В самом письме заголовок в начале должен вызывать вопросы, интригу, желание читать весь текст.
• Непосредственно тело рассылки разбивайте на краткие содержательные блоки.
• Разбавляйте повествование 1-2 изображениями.
• Поставьте ссылку и призыв к действию ближе к началу и в конце.
• Пишите интересно, соблюдайте стройную линию повествования.С

Инструменты для рассылок

В наше время рассылки запускаются через специальные сервисы автоматизации. Наиболее распространённые:

Многие интегрированы в конструкторы лендингов и имеют бесплатный пробный период.

С их помощью вы загружаете базу контактов, создаёте шаблон письма в продвинутом инструменте визуальной вёрстки, контролируете отправку и получаете подробную статистику по рассылкам.

11 советов по e-mail маркетингу для интернет-магазинов

Email-маркетинг — лучший механизм для увеличения жизненного цикла клиента (lifetime value). И самый дешевый. Поэтому важно создавать качественную коммуникации с клиентами при помощи рассылок. В этой статьей мы хотим поговорить о стратегиях использования базы клиентов. Про то, как строить отношения. Как обмениваться информацией. И как искать точки соприкосновения с подписчиками. Ведь эти люди для вас VIP-персоны.

Статистика Mailchimp показывает, что около 21% людей будут открывать ваши письма, а 2,56% людей перейдут по ссылкам.Данные советы e-mail маркетинга помогут вам не только достичь средних показателей, но и превзойти их.

11 рекомендаций, которые вы сможете использовать прямо сейчас

Существует минимум 11 различных кампаний и триггеров, которые вы должны использовать в розничной торговле, чтобы держать заинтересованность клиентов на высоком уровне.

Эти 11 кампаний подпадают под 4 типа коммуникации с клиентом:

• Брошенные корзины
• Up-Sell и Cross-Sell
• Реклама
• Лояльность

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.

1. Брошенные корзины

Этот прием можно использовать для новых и постоянных клиентов, которые зашли на ваш сайт, добавили товары в корзину и не оформили заказ.Они отказались от своих покупок. Написание писем этим клиентам может восстановить в среднем около 15% брошенных заказов. В некоторых случаях данная методика позволяла увеличить доход на 50%.

«В первые 8 месяцев мы заработали дополнительно 425 000 $, возвращая покупателей, бросивших корзины» — говорит Кен Харрисон, председатель правления Enjuku Racing.

Недавние исследования Bluecore показали, что отправка писем по неоплаченным корзинам приносит самую высокую конверсию (2,63%) и самый большой процент кликов, приведших к покупке (21,78%), среди всех стратегий e-mail маркетинга.

В интернет-магазине Антука 12% в общем объеме составляют заказы, которых вернули с помощью виджета для брошенной корзины.

Алгоритм работы с брошенной корзиной:

1. Пользователь собирается покинуть сайт, бросив оформление заказа.
2. Виджет останавливает посетителя и предлагает оставить данные в обмен на скидку или просто отправку отложенных товаров на почту.
3. Посетитель оставляет свои данные, которые автоматически попадают в сервис рассылки.
4. После этого пользователь получает серию писем.

Создать такой виджет вы можете в конструкторе KEPLER LEADS без знания программирования. И там же настроить интеграцию с сервисом рассылки. Подробней об этом вы можете прочитать здесь. О том какие письма слать, читайте дальше.

Есть два типа взаимодействия с пользователями, оставившими корзину:

• Одно письмо: Напоминание о незаконченном заказе обычно отправляется в течение дня после захода посетителя на сайт.
• Серия писем: Многие интернет-магазины создают серию писем. Они отправляют повторное напоминание через 2-3 дня после захода посетителя на сайт. В серии писем можно делать более выгодное предложение относительно выбранных товаров. В среднем такая серия состоит из 3-х писем продолжительностью 3-5 дней.

О чем писать в письмах?

В первом письме должны отображаться продукты, от которых отказался человек, и призыв к возвращению на сайт. Во втором — продукты и вопрос о том, нужна ли человеку помощь в оформлении заказа. В последнем письме вы можете предложить скидку, бесплатную доставку или какой-то другой бонус.

Рекомендация

Постарайтесь ответить в письме на возможные вопросы и возражения клиента. Для мотивации используйте психологические триггеры. Например, социальное доказательство (отзывы, рекомендации, количество оценок) и ограниченное предложение для того, чтобы склонить человека к покупке.

Если вы не знаете основных возражений клиента — пора узнать. Вот как это можно узнать:

• Опросите операторов, которые отвечают на звонки. Что чаще всего спрашивают?
• Почитайте историю переписки в онлайн-консультанте. Если у вас его нет, то установите. С какими вопросами чаще всего обращаются?
• Почитайте почту на основные запросы клиентов.
• В конце концов, опросите клиентов на тему того, что их интересует и на что они обращают внимание при выборе.

Что можно сделать по брошенным корзинами:

• Установите виджет для сбора данных тех, кто бросает корзины
• Создайте 2-3 автоматических письма для незаконченных заказов

2. Up-Sell и Cross-Sell

Up—sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине. Например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Cross—sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем. В первую очередь это продажа сопутствующих товаров.

Отправьте письма с предложением Up-sell и Cross-sell тем клиентам, кто уже что-то приобрели у вас.Цель: продажа дополнительных продуктов. Согласно исследованию BlueCore, эта стратегия имеет конверсию около 0,55%, при этом 6,84% кликов приводят к покупке.

Что можно сделать:

• Продвижение рекомендованных товаров: отправьте сообщение после того, как покупатель совершил покупку в вашем магазина. В письме должны быть ссылки на похожие или дополнительные продукты. Отлично работает подборка «Наиболее часто покупаемых» продуктов, как на картинке выше.
• Продвижение товаров из смежной категории: эти письма обычно используются, когда покупатель приобрел товар из определенной категории. В них вы можете посоветовать подобные товары из связанной категории. Например, кто-то купил подарок из категории «Подарки для мамы». Предложите этому человеку «Подарки для папы».
• В квитанциях: когда вы отправляете чек после покупки, включите в него скидку для друзей. Это увеличит рекомендации знакомым. Примерно 70% клиентов открывают письма с квитанциями. Также вы можете спросить мнение о продукте или рассказать о политике возврата и обмена.

Реклама

Отправляйте разные письма разным типам клиентов. Например, одним вы можете предлагать скидку, а другим рассказывать о запуске новой линейки продуктов.

Конверсия для разных писем в этой категории различается. Предложение скидки является наиболее успешным приемом и приносит продажу в 1,04% случаев отправки писем или в 9,68% случаев кликов по ссылке. Сообщение о том, что товар заканчивается, находится на втором месте. Коэффициент конверсии в этом случае составляет 0,55%, а процент кликов, приведших к покупке — 7,37%. Сообщения о новых товарах имеют показатели соответственно 0,39% и 8,23%.

Если скидка — самое лучшее предложение, то почему не рассылать только такие письма? Здесь важен баланс. Рассылать скидки постоянно вы не можете, так как это обесценит ваши продукты. Нужно строить кампании с разными предложениями.

При этом важно работать с каждым сегментом аудитории отдельно. Для этого надо максимально ее сегментировать. Например, многие бренды разделяют свою клиентскую базу на следующие категории:

• Клиенты, приносящие высокий средний доход: используйте рекламные предложения, еженедельные рассылки и рекомендации продуктов, которыми обычно интересуются клиенты из этой категории, чтобы помочь им найти и купить сразу все необходимые товары.
• Клиенты, покупающие по скидкам: эти люди обычно приходят в ваш магазин за скидкой. Пошлите им обновленную информацию о распродажах и возможностях сэкономить деньги при покупке (программы лояльности, привлечение друзей и т.д.).
• Клиенты, покупающие новинки: этих клиентов не интересуют скидки, а скорее новизна и исключительность продукта. Отправляйте им сообщения, когда у вас появляются новые товары.

Что можно сделать:

• Сегментируйте свою аудиторию. Это позволяет устанавливать разные цены, разные скидки и различный доступ к товарам для разных групп клиентов.
• Создайте календарь разных типов рассылок: еженедельные, новые поступления, рекомендованные товары, акции.

Лояльность

Эта стратегия создана для построения взаимоотношений с вашими клиентами. С помощью данных писем вы можете повысить доверие и лояльность к своему бизнесу.

Вот несколько примеров электронных писем для повышения лояльности:

• Поздравления: например, предложите клиенту в его день рождение скидку и хорошие пожелания. Это обычные вещи, но не все их делают. Настройте работу по сбору дополнительных данных и автоматизации рассылок.
• Предложение вернуться: такие письма имеют заголовки типа «мы скучаем по вам» и приходят, когда клиент долгое время не посещает сайт или ничего не покупает. Как правило, в них содержится купон на скидку или подарок.
• Пополнение запаса: письма для продажи продуктов с ограниченным периодом использования (например, фильтры для очистки воды). По истечении срока службы отправьте предложение о дополнительной покупке.

Заключение

Не забывайте про e-mail маркетинг. Нет никаких сомнений в том, что существует множество новых и эффективных каналов для взаимодействия с аудиторией. Однако некоторые старые каналы по-прежнему в силе. Это касается и электронной почты. Если вы будете правильно пользоваться вашей базой e-mail адресов, это даст вашей компании отличные результаты.

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.

Напишите потом о результатах своих рассылок? Что вы используете, что работает лучше всего?