Читать онлайн персонализация продаж

Читать онлайн «Иные продажи» автора Деревицкий Александр — RuLit — Страница 1

Эту книгу хорошо дополняют:

Школа продаж

Охота на покупателя

Персонализация продаж

Спин-продажи

ИНЫЕ ПРОДАЖИ

«Манн, Иванов и Фербер»

Деревицкий, Александр

Иные продажи / Александр Деревицкий. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Это самая важная книга о продажах! Она вобрала в себя все необходимое: основы агентской работы, азбуку продаж, советы о том, как находить время на раздумья, поиски самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Деревицкий А., 2014

© Оформление. OOO «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Труд сей посвящается Люсе Чернышевич.

Если бы не она, то автор был бы совсем иным.

Выбирайтесь своей колеей!

Во что бы то ни стало — отличайся!

О ТОМ, КАК РОДИЛАСЬ ИДЕЯ ЭТОЙ КНИГИ, ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ ТРЕНЕРА ПРОДАЖ НА ГРАНИЦУ ПРОФЕССИИ

Мне никогда не хотелось быть таким, как все. Надеюсь, мы с вами в чем-то похожи, и вам тоже нравится быть иным. Ну в самом деле — обидно быть как все, как другие, как прочие.

Я отлично помню, как меня когда-то раздражали правила продаж. Они провоцировали на раздумья о том, а нельзя ли как-то иначе и даже — иNаче. Дело в том, что зачастую выигрывает не тот, кто скрупулезно соблюдает и дотошно выполняет прописанные кем-то правила. Такой послушный парень обычно оказывается только вторым. А первым неизменно становится тот, кто идет своей дорогой и по пути вводит новые правила. Он свободен. И благодаря этому у него в колоде есть совершенно особые козыри!

Последние семнадцать лет я как тренер продаж учу торговцев всех калибров тому, как быть иными. Ведь если мы приятно отличаемся от конкурентов, то из тьмы схожих предложений клиент выберет именно нас, и. И будет сытно и вкусно.

Но эта тема сложна и спорна. Тут нужен серьезный, подробный, очень обстоятельный разговор. Поговорим? Вы готовы?

I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ

Если бы мы обсуждали возможность иного написания художественных книг, то стоило бы попытаться уже здесь, в самом начале, нарушить главные законы построения прозы. Пусть бы сперва инспектор Коломбо с подкупающей простотой разоблачил коварного и матерого преступника, а уже потом мы бы взялись за изучение всех перипетий расследования.

Но эта книга не об ином сочинительстве. Она об иных продажах. Так почему бы и ее не начать иначе? Почему не нарушить правила? Зачем создавать интригу и сюжетную кульминацию в книге об искусстве продаж? Тут душа протестует даже против классической академической структуры текста.

Вот мы с вами и не будем начинать с традиционного «Введения», а сразу перейдем к «Выводам» и «Заключению». Может быть, именно в такой честности и кроется феномен успешных продаж коммерческой литературы? Потом я поделюсь наблюдениями за динамикой убывания тиража.

Так какие же открытия мы сделали в этой работе?

Начнем с констатации того, что в этом сложном бурном мире все мы продаем примерно одинаковые продукты и примерно по одной и той же цене. То есть занимаемся и не производством, и даже не продажами. Мы все — солдаты непрерывной конкурентной войны.

Завоевание рынка завершилось. Идет его передел — беспощадный, бескомпромиссный, кровавый. Факторами успеха становятся любые, часто смешные и почти всегда абсолютно непредсказуемые параметры. И все реже и реже решения о покупке принимаются на основе анализа качества продуктов — причем качества в его классическом понимании.

Мы живем в мире той странной упаковки, которую уже невозможно отделить от товара. Слова, маркетинговые фокусы, реклама. Вообще-то такая работа для коммерсанта может быть обидной. Представьте, насколько неблагодарен шоферский труд в холодных странах, где главным подвигом становится не успешное покорение километров кое-как расчищенной трассы, а утренняя победа над горами снега, завалившими капот и крышу твоего стального коня.

Сегодня отличаться от остальных приходится даже тогда, когда и не особо хочется. Но только мы с вами в этой книге пришли к выводу, что эти отличия должны быть интересными, причем прежде всего для клиента. То есть не для нас, не «вообще» и не для абстрактной широкой публики, а вот для этого конкретного клиента по имени Иван Андреевич. Он — облысевший брюнет, очки «минус три», красный диплом 1982 года, хорошо помнит запах ствола ракетницы после салютного выстрела в День авиации, ненавидит вареный лук, но любит газировку с таинственным названием «Тархун». И так должно быть даже тогда, когда вкусы Ивана Андреевича сродни извращениям.

Но если то, что производятся и продаются одинаковые продукты, мы можем позиционировать как грехи изобретателей и маркетологов, то в самом процессе продаж все гораздо хуже. Ведь примерно одинаковые товары мы не только сбываем по одинаковой цене, но еще и продаем одинаково. То есть мы, продавцы, столь же однотипны, шаблонны, стандартны для покупателей, как наши условия и то, что мы предлагаем.

С учетом обезличенности торговцев все становится совсем уж плохо. То, что товар у нас такой же, клиент обнаружил бы потом — в ходе продажи или даже после нее. То, что условия идентичны, обычно понимают позднее, во время торга и переговорного фехтования. Но то, что клиенту становится скучно еще до начала торга, абсолютно непростительно, если мы поставили себе цель чего-то добиться в этой профессии: «Ага, еще один начал с тошнотворных слов “Здравствуйте, наша компания хотела вам предложить. ” Как и все остальные. »

Или: «Вот и этот заговорил о том “высоком качестве” его продукта, которое нельзя измерить ни амперами, ни джоулями, ни даже сантиметровыми дюймами. »

Или гораздо проще и жестче: «Еще один дистрибутивный зомби приперся. »

И эту беду нашей похожести на прочих поставщиков уже не свалишь ни на производство, ни на терпеливых и выносливых маркетологов. Тут виноваты только торговцы. То есть мы.

В конце концов, если клиенту нужны товар или услуга, он их найдет, заплатит и купит. Или украдет. Он даже не будет страдать оттого, что абсолютный аналог можно было приобрести и у нашего конкурента. Ведь далеко не все мучаются из-за необходимости переплатить какие-то смешные копейки. Все сводится к простому выбору: нравится продавец или не нравится. Не нравится — и ты найдешь в посетителе даже те недостатки, которыми он никогда не грешил. Нравится — простишь приятному гостю даже явные ошибки.

Улавливаете? Наши отличия должны стать такими, чтобы благодаря им мы нравились. Это уже даже не продажами пахнет, а неким искусством уличных знакомств. Вы еще пикап не забыли?

Вот мы и учились в этой книге с названием «Иные продажи» просто умению отличаться, умению приятно отличаться и еще умению радикально спекулировать на этих редких талантах.

Мы вместо старика Коломбо «разоблачили коварного и матерого преступника», а теперь изучим все перипетии утомительного и трудного расследования.

Но, может быть, стоило начать не с «Заключения», а прямо со «Списка рекомендуемой литературы». Правда, с ним у нас будет беда — все авторы-предшественники предпочитали обучать правилам, а нам с вами их предстоит нарушать.

Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента

Скачать книгу в формате:

Аннотация

Эта книга о продажах! Она вобрала в себя все ранее сделанное: основы агентской работы, азбуку продаж, умение находить время на раздумья, умение искать самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж.

Для кого эта книга

Эта книга для тех, кого интересуют эффективные технологии продажи.

Эта книга — беседа, размышление и множество советов из личного опыта автора и его учеников, которые очень удобно внедрять в собственную практику продаж. В ней сочетаются технологии продаж, сторителлинг и примеры из практики тренингов.

Рассказ продавца о своем товаре не является продажей. Для такого занятия есть совсем иное название. Это работа промоутера. Промоутер обращается к среднему покупателю, а продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали продавать.

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Отзывы

Популярные книги

• 40444
• 22
• 12

English Grammar in Use

• 34480
• 26
• 7

Аннотация Капли крови срываются с его губ, красный взгляд стремительно мрачнеет, а на зеркально.

Мисс Питт, или Ваша личная заноза

• 83576
• 26
• 3

О чем книга Авторы на конкретных примерах показывают, что такое хорошо и что такое плохо в информа.

Пиши, сокращай

• 39791
• 2

Поселягин Владимир Геннадьевич Наемник. Трилогия АННОТАЦИЯ Владимир Поселягин НАЕМНИК Пролог .

Наемник. Трилогия

• 50211
• 5
• 1

Джон Эйкафф Начни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящим И.

Начни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящим

• 59758
• 3
• 4

Стивен КИНГ ТЕМНАЯ БАШНЯ СТРЕЛОК Посвящается Эду Ферману, который рискнул прочесть эти исто.

Стрелок (Темная башня — 1)

Дорогие друзья по чтению. Книга «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента» Деревицкий Александр произведет достойное впечатление на любителя данного жанра. С первых строк обращают на себя внимание зрительные образы, они во многом отчетливы, красочны и графичны. Загадка лежит на поверхности, а вот ключ к отгадке едва уловим, постоянно ускользает с появлением все новых и новых деталей. Замечательно то, что параллельно с сюжетом встречаются ноты сатиры, которые сгущают изображение порой даже до нелепости, и доводят образ до крайности. На развязку возложена огромная миссия и она не разочаровывает, а наоборот дает возможность для дальнейших размышлений. Очевидно, что проблемы, здесь затронутые, не потеряют своей актуальности ни во времени, ни в пространстве. Всем словам и всем вещам вернулся их изначальный смысл и ценности, вознося читателя на вершину радости и блаженства. На первый взгляд сочетание любви и дружбы кажется обыденным и приевшимся, но впоследствии приходишь к выводу очевидности выбранной проблематики. С помощью описания событий с разных сторон, множества точек зрения, автор постепенно развивает сюжет, что в свою очередь увлекает читателя не позволяя скучать. Гармоничное взаимодоплонение конфликтных эпизодов с внешней окружающей реальностью, лишний раз подтверждают талант и мастерство литературного гения. Обращают на себя внимание неординарные и необычные герои, эти персонажи заметно оживляют картину происходящего. «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента» Деревицкий Александр читать бесплатно онлайн будет интересно не всем, но истинные фаны этого стиля останутся вполне довольны.

• Понравилось: 0
• В библиотеках: 1

Новинки

• 11

С трудом восстановив Сеть, Алексей узнает, что еще пара лет и на Порог обрушится волна захватчиков.

Академия

С трудом восстановив Сеть, Алексей узнает, что еще пара лет и на Порог обрушится волна захватчиков.

• 47

Валамия и Роорк — два враждующих государства. Минуло уже тридцать лет, как между ними пробежала…не.

Последняя из рода Оуш

Валамия и Роорк — два враждующих государства. Минуло уже тридцать лет, как между ними пробежала…не.